2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為無界創新資本創始合伙人蔡景鐘的精彩演講：

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大家好!今天我為什么講這個話題呢?因為我們最近在關注碰撞件，也投資了碰撞件。其實我們以前，包括投資三頭六臂的邏輯是不一樣的，易損件的邏輯還是基于我們看到中國是全世界一個汽車保有量最大的一個國家。但是我們投資碰撞件，不只是看重中國市場，我們看出中國是全世界最大的配件制造基地，是世界工廠。特別是在常州，是一個中國碰撞件之都，有全國的很多碰撞件都是在常州的汽摩配生產基地制造。在投資的過程中，我們發現常州這邊有大量的工廠，他們的制造能力很強，現在由于電商發達，他們有走向世界的一個新的機會存在。

所以我們在這兩年在常州這邊做了很多研究，發現這個領域里面也能夠有非常好的機會，我們同時也做了一些對標的研究，研究了美國的市場，發現美國有比如說LKQ，能做到140億美金規模。所以在常州我們也找到一家標的公司，也投資了這家公司。這家公司還不大，但是在亞馬遜上面，在eBay上面都做得還不錯。

那么LKQ最早是從回收件起家的，因為最早期的時候美國的汽車歷史很悠久，舊車很久，所以就是有很多回收件，那時候我們整個全世界制造的成本還是比較高的，可能回收的成本比較低，所以其實是從回收件起家的。但是現在他做的東西就比較多了，他自己有三大部門，一個就是做碰撞件，一個做一些特種車輛的配件，第三個就是歐洲市場，做全車件。所以他的營收已經達到了120億美元這樣的體量，也就是一千億人民幣這樣的規模了。我們看它的利潤很高，12億美金，也就是10%的凈利潤。

這個公司為什么從回收件起家，后面又做成了一個保險公司的一個大的供應商，其實還是早期的時候做回收件，但是后面還是我們有很多臺灣的工廠給他們做供應商。現在很多的供應鏈都轉移，都在大陸這邊。所以這種傳統公司其實他們已經有非常好的積累了。這種品類之后，他們里面又有從回收件到碰撞件，到一些特種車輛的高毛利的，比如游艇等等高毛利的配件，非常低頻，但是毛利又很高。

我們看他的營收，現在歐洲占比也還蠻高的，歐洲的占比他128億的營收，里面有占44.8%，北美35%，另外他的一個特種車輛的，有14%，大概是這樣一個比例。

投資一家這樣的公司，其實起步很難，但是一旦做起來之后，非常的穩健，財務回報也好，壁壘越高。規模越起來，壁壘越高，別人進入的門檻越高。所以他這種公司跟茅臺一樣的，他是一個只漲不跌的。其實有很多工業品公司，包括美國的四大都是這樣的，這種公司從更長遠來看，越到后面的時候，他是越有價值的。所以，無論資本市場有大的波動，大的調整，往往就是我們這些汽配的公司，股價能夠保持穩定。

剛才講了，它這個業務其實由于歷史原因，它分了三大塊，一個北美市場，一個歐洲的市場，還有一個是特種車市場。歐洲這邊市場其實92%都是收購的，售后件92%是本土供應商收購，也有8%是來自中國臺灣和中國大陸。

我們再看這個公司的成長過程，是經過了280次的并購，所以我們在中國這邊，我們原來有很多這種汽配的公司，都是從資本市場去融資，然后再通過補貼，或者說虧損的階段去發展起來的。但是我們發現在美國，北美市場很多都是經過大量的并購，因為他們每一個區域都有一些小的經銷商。有一家大一點的經銷商他不斷去通過并購，有的是現金收購，把體量做大。就不只是LKQ了，包括其他的四大也是這樣子的過程。所以我覺得這個會給我們中國的企業一個借鑒，就是我們中國有非常多上市公司，在汽車配件領域里面，無論是做前裝還是做售后市場，還是新能源配套的。其實我們中國有很多公司規模都上不去，它必須要通過并購把規模做大。

這種公司經過280次的并購，那中國有沒有這樣的機會能夠把這個行業做大呢?這個就是看團隊怎么樣擁抱資本市場，怎么樣把這個用并購的手段，其實有很大的機會的。這里面有兩種，一種是經銷商的合并，還有一種是工廠和工廠的合并。

剛才講我們在常州也投資了一家公司，就是我們為什么要投資一個做碰撞件的公司?我總結一下剛才講的幾點，第一點投資碰撞件的邏輯，是因為中國是世界上最大的汽車配件的制造基地，同時中國常州是碰撞件之都，那這個里面目前是高度分散的，這是第一點。

第二點，我們現在看到中國的出海基礎設施越來越成熟，做電商的人才越來越多。所以我們其實是有機會通過這個跨境電商去彎道超車的。這個公司現在有四千多個SKU了，未來有可能奔著三萬去，里面有皮卡車，乘用車。它剛開始是自己有工廠的，但是這個團隊，如果四千多個SKU靠自己生產，去開模，是有難度的。所以他開始進行整合，有50%已經外協了，委托常州那邊的工廠幫我們生產。最重要的是我們對于美國市場的產品的數據情況非常的了解，對于電商的運營又非常了解，對于我們這個成本結構又非常了解。

所以這個公司不只是他把產品賣過去，重點是要對美國的市場了解，要把數據搞回來。但是要把這邊的成本降下去，同時在美國那邊還要建幾萬個平方的倉庫，在本土有倉庫，這樣的話，他的反應速度才能夠快起來。特別要解決這個配送成本，所以在我們很多產品的開發上面，我們都要考慮這種大件，怎么樣能夠像宜家一樣把它拼起來，把它拆掉，就減少物流成本，所以這是我們投資這個公司的一個重要的理由，是因為他懂得美國市場，同時在美國市場自己建倉庫，把物流成本降下去，把反應速度提上來。

它的物流現在已經能夠做到有84%是自建倉，另外16%是第三方的海外倉，所以要做這樣一個跨境的生意，其實也不容易。就是既要懂電商，又要懂制造，又要開模，又要做美國本土的倉儲的建設。但是它的好處就是它每做一個動作都建立了門檻，每做一個投入都是把這個壁壘建立起來了。所以這個公司其實做了五年，也能夠做到一個億以上的利潤了。在這個行業里面，還是非常不容易的，能夠把這個跑出來。

中國的出海，我就是重點講這樣一個案例，也就是幾年時間，他抓住了一次機會，現在已經有一定的規模。但是能不能夠像LKQ一樣，我們不只是在線上的電商做銷售，而且我們能夠做到線下去。不單能夠做到ToC的皮卡車司機，個人的購買，還能做到B端去，做到保險公司去，那這個路是很長的，但是這個有機會，因為我們這邊的制造成本低。我們有沒有機會把美國本土的一些公司進行并購，整合，也是我們在幫助團隊在做這些事情，希望未來我們可以通過一些并購手段進行一些外延式的增長。

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