2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為固特異汽車用品亞太區總監鄔帆的精彩演講：

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各位后市場的同仁大家好，很榮幸今天有這樣一個機會可以給大家做一下關于授權品牌的一個分享。今天的主題叫授權品牌在汽車后市場的發展。講之前我大概介紹一下這個背景，我們公司在深圳，是一家綜合合資企業。中資這邊叫ATR，我們做汽車用品的出口貿易已經做了20多年。荷蘭那邊是從汽車用品起家，做了非食品類的很多板塊，有7萬多個SKU，以歐洲市場為依托的全球性貿易。基于這樣的背景之下我們在深圳成立一家合資公司，主營業務就是叫固特異汽車用品。

大概分三個方面來講，第一是品牌授權的價值和意義，第二后市場從我們經營的時間來看，它的一些市場狀況，第三，講一下授權品牌經營的展望，也是基于我們的經驗跟大家做一些分享。

我們先看一下常見的授權品牌，迪士尼大家都知道，它是做娛樂制作的，動畫，主題樂園。我們看家電領域的飛利浦，他是做照明還有健康科技，現在做了很多電器類的東西，汽車后市場里也有很多，包括我們看到的車充等等。

再分享一個其他品牌的，迪奧他是做包飾類，但是他做了很多的彩妝，也授權了很多像迪奧的眼鏡等等。再比如說汽車后市場的我們，固特異是做輪胎的，但是實際上它也做了很多的汽車用品，我們在C端的平臺上，包括我們的線下，以及在展出的固特異的潤滑油，剎車片等等我們也有在經營。

什么是品牌授權?

從概念上理解一下品牌授權的定義，它是授權商將自己所擁有或者代理的商標，品牌和形象以合同的形式授予這個被授權商使用，從而獲得許可使用費，這樣的一個經營方式。所以從這個定義上、從兩個維度來講，在品牌方的角度，實際上是以我品牌的IP價值來交易了許可使用費。那從授權方的角度來講是基于品牌滿足的方式來交易了消費者的需求溢價。當然這個需求溢價并不僅僅只是價格，同時包括產品的品質，包括你的服務。所以這是一個雙贏的市場，雙贏模式，所以我們總結下來叫是一個成熟，而且不能說完美，至少是一個很美好的商業模式。

那既然這個方式在國際都存在，對品牌方來講它到底有什么價值和意義呢?首先我們看品牌方的角度來講，第一可以擴大品牌的知名度，因為你主營業務之外，你拓展了很多授權類的產品，就廣泛地曝光了你的產品，增加你的曝光度。第二，除了主營業務之外你有更多品牌的額外收益的。第三，是一個品牌的保護，因為與其讓市場惡意地去注冊，惡意去競爭，惡意去做你的產品來傷害你的品牌，不如我以授權的形式加強管控，能夠跟我的品牌調性保持一致。第四，叫共創經營。就是所謂的通路的授權。我舉一個我們最近在做的事情，我們最近和固特異輪胎有一個深度的融合，就是他的輪胎店可以導入我們全品類的汽車用品的產品，把我們的潤滑油，雨刷增加全品類導入進去，大家實現一個共創的經營，這也是未來品牌關注的點。

我們可以從被授權方的角度來講，首先我們為什么要經營授權品牌，第一，它是非常有助于快速切入市場的，我們面對這么多品牌的選擇，怎么樣快速切入，怎么樣快速打開銷售，品牌是最好的利器。第二有利于你拓展渠道，我們需要快速地建立渠道，在你生意經營當中能夠建立一個生意經營的基本盤。第三，可以獲取品牌的經營的經驗，因為品牌之所以是品牌，這么多年發展下來，一定有他的經營之道，所謂的背靠大樹好乘涼。第四，搶占客戶的心智。我們講都在內卷，我們怎么脫離內卷?相信一定是品牌才有助于你脫離內卷。我們想到一個產品的時候，更多的是說我聯想到這個品類，你才更容易讓消費者知道，消費者知道，我們的渠道或者商家才會給我們經營。

授權在汽車后市場國內的狀況，其實后市場這個板塊很多很全很雜，你很難說有一個具體的節點在后市場里面是什么樣的。我們這一塊的邏輯是基于我們自己看到的情況，然后覺得從渠道的角度來分析的這樣的一些節點。

2012年的時候叫電商的露出，那時候車品就開始出現在淘寶上有出現一些品牌授權的單品出現了，比如說現代，夏普品牌的車充，易損件這些產品。所以在2013年的時候，其實我們把國外做的固特異車品這樣的經驗引入到中國，所以固特異車品進入中國在2013年的時候，就像固特異輪胎進入中國市場一樣，我們也是最早進入后市場的國際大牌。然后在2016年，家電在搶這個維修的生意，其實他們早就搶用品的生意了，2016年的時候我們發現美的的吸塵器，后來小米的充氣泵整個引爆了市場。所以早就開始做了，那時候在禮贈品渠道得到很大的增長。然后今年，大家應該感受很明顯，我們汽車后市場自己的行業里面已經出現了很多大牌授權的爆發，在電商和傳統的批發渠道，我們行業內的產品可能是易損件的，已經做了很多品類的拓展和授權。

基于上面的分析，所以我們大概總結了這樣幾個點，就是為什么說做品牌授權會這么多，大家往這個趨勢上講，我大概總結這樣四個點，我們覺得它是一個好的生意，是一個好的模式。那我們該怎么做?

我們在輪胎店里做了全品類深度融合的試點，第一，我覺得大家如果有興趣進入這個渠道，你首先要選擇品牌關聯度高的產品，比如我們做輪胎品牌，你經營汽車用品，這個是很不違和，也很自然而然的事情。

第二，一定要選擇終端消費者心智強的，因為車主這么多年發展下來知道的依然很少，這就是為什么我們剛進入中國的時候最早是電商，我們經過五年時間電商的發展，就是為了打C端消費者的認知，在這個基礎之上我們后面才開始進入線下渠道。目的是讓消費者更多知道這個品牌。

第三，新品開發時效，經營授權品牌一個很重要的點，你的產品是需要審批的，所以這個流程審批需要時效性好的。我們目前在做固特異汽車用品的時候，大概可以縮短到一個月的時間，可以開發一個新品，審批結束。但是很多品牌未必。

第四，就是你的經營門檻和空間，你夠不夠，門檻夠不夠高，能不能共創經營。

所以總結下來是，精選你的交易對手，包括精選你的客戶，你的代理商，是不是能跟你一起走，精選你的資本，他是不是助力你，是不是在幫助你，而不是添亂。精選你的消費者，他是不是認可你。最重要精選你所經營的品牌，它滿足上面的一些情況，符合你經營的生意。

最后我再總結一下，我們是叫深圳歐拓力貿易有限公司，目前核心經營在做的固特異的品牌的汽車用品，包括戶外用品，工具箱包，我們是亞太區的總的授權商，跟汽車后市場相關的，我們經營的有潤滑油，剎車片，蓄電池，汽車內飾，腳墊等等一系列的產品。

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