2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023(第六屆)中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為三頭六臂創始人&董事長宋繼斌的精彩演講：

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我就是因為一直從事這個行業，所以也是在2015年成立三頭六臂，大家認為我們是一些新勢力。從2015年到2023年，這些年實際上發生了非常多的變化，我也從個人的一些經歷或者想法，把整個的供應鏈作為一個總結、預判。有的人說所有的總結都是馬后炮，發生的事你再做總結都是馬后炮。所有預測都要躲躲閃閃，因為你所有預測不可能是準的。今年的中金做了2023年中國經濟的十大預測，結果9條完全失效了。我又看到有一些人在講幾大想不到，確實中國的經濟今年還是讓人意外的事情非常多。

今天，我從我們的環境、人和團隊、資本，以及我們本身和大家講述一下。

第一，環境。我覺得對于我們的影響確實非常非常大，往往自己覺得好的時候，覺得自己能力很強，實際上不是，是環境讓我們變強了。比如2015年我們成立三頭六臂，一直發展，我們說幾倍幾倍的發展，發展速度也很快。我們認為我的能力比別人強，不是，實際上是那個時間的經濟好。如果我們能力很強的話，在疫情期間，比如2022年的時候，整個的銷售下降了。如果我們真的很強，我們不應該在這時候下降。所以我覺得，個人的成功一般來講是與趨勢相關的。

整個的環境，它分成了突發性的“黑天鵝”事件和“灰犀牛”事件，不管哪一個事件發生，我們覺得都是好的，都是可預測的。比如說我們可預測在30年前，比如在十幾年前買房，我們很多人愿意買房交個首付，然后30年的分期付款。因為我們都覺得30年可以還上這筆帳。但是現在就不敢，這種預期非常非常重要。還有在預期的過程中有突發性的事件，比如“黑天鵝”，“灰犀牛”事件，但是它即便發生了，我們都覺得它是有預期的，我們不會在2020年之前的30年，不會因為某一件事情的發生而影響我們對整個大趨勢的判斷。我們雖然很累，但是每天都欣欣向榮，每天都充滿活力地去工作，因為我們知道明天一定會比今天好。

現在環境沒有預期了，我們在2022年做公司的年度計劃時，我們說增長多少多少。結果疫情一來，全國一封鎖，經濟一下降，全部不行了。那么在今年的1季度，沒有預料的銷售的情況那么好，我們認為今天會好，但是到了2季度，馬上就不行了，3、4季度非常不容易發展。大家想想，這個預期怎么做?各位再想一下，明年各位能不能給我一個預期?不知道。

有預期情況下，黑天鵝，灰犀牛事件都無所謂，沒有預期的情況下，我們很難對未來做出非常準確的判斷。就像政府不知道老百姓不買房，為什么一直刺激不起來消費一樣，因為我們大部分人沒有預期了。

那么好的一方面，就像白秘書長說的一樣，從長期來看，我們結果一定是好的，從短期來看，我們沒法進行預計，只能夠去適應這個環境。在適當的情況下，在不同的環境下我們改變我們的身段和身位去適應這個環境，讓我們更快地去成長，但是從長期來講，它一定是好的。這就是環境。

第二，人。我們老板自己還有我們的團隊，環境對我們的影響真的很重要，我們個人的成功大部分基于環境的影響產生的。我想說的是我們的人員和團隊，在人這方面最觀點的是老板自己，或者企業公司的創始人，還有以老板為中心的團隊也非常重要，因為企業在不同的發展時段用的方式和方法，甚至思維結構都是不一樣的。

比如我們在創業0-1階段是一個創造，就是你讓這個企業生下來，企業穩定住，這就是0-1，企業它可以活下來了，這個階段它需要的技能，可能是你的大膽，你快速反應，你對市場敏銳度的變化，然后你的行動，速度很快，然后完成的。然后你從沒有變成有，你需要勇氣。但是，當你企業發展到從1到10階段，和0-1階段是不一樣的，各位老板可以自己想一個問題就是，我們所掌握的知識，從1一直打到100，你不可能全部掌握這個知識的。就像在行業內，做工廠的想做銷售、做供應鏈的想做工廠，做修理廠想做供應鏈，實際上都不一定能成，因為大家個人的能力不一樣。

所以，在企業發展的不同的階段需要不同的能力，這對我們的創始人和我們的管理團隊提出非常嚴峻的考驗。也就是你換思維還是換人?有一種情況是最好的，就是說我們在不斷成長和學習的過程中，不斷把思維打開，然后不斷適應下一個階段。你能和下一個階段無限接軌，這個對人的能力要求很大的。還有一個就是換人，這個階段的人和下個階段的人不一樣。所以從人的角度來講，因為環境的變化，你企業的變化，所以我們人，特別是創始人和創始人團隊應該做適當的調整和變化，以適應更新發展。

第三，資本。資本對行業的這種貢獻是顯而易見的。有一句話叫做時間就是金錢，這句話也可以反過來，金錢就是時間。因為在企業發展的過程中，一般來講我們企業的發展說我一個創始人成立一家公司，然后把錢投進去，有一個備用金，發展過程中不斷投入，從虧損變成賺錢，然后我再投入，投入再賺錢，慢慢就會擴大。但是這種一個前提條件是你要賺錢。你要賺錢的話，那你就會失掉一些機會，資本的介入可以讓你把這個時間的成本極度壓縮。比如我要做三頭六臂，三頭六臂大概一共融了7個多億，做三頭六臂如果用滾動的方式去做這家公司的話，我可能需要十年，二十年才能滾動起來，因為一開始小。但是如果有資本的介入，他一下子先給你那么多錢，你不要擔心你虧損問題，你只要告訴我這個商業模式這個閉環模式，你就可以去做。他就是把后面賺的錢先給你，讓你先去發展。這時候資本能急速縮短你的時間。所以我們說資本對行業的推動是肯定的。

資本在什么時候可以對行業進行推動呢?他一定在經濟快速發展的時候推動因為時間就是金錢，金錢也是時間。那么金錢要算到這個時間的差距有多大?比如說我們經濟發展很慢，比如到現在為止，為什么資本的投入不大好了呢?因為資本覺得這個行業發展慢了，經濟發展慢了，他投入產出比少了，這個不劃算。如果經濟發展快的話，他能迅速投你，你迅速發展，迅速賺到錢，然后他能完全退出，如果退出的周期很長，資本不會介入。這時候不是你想要資本的問題。還有一個資本要不要我們的問題，都是雙向的，我覺得這時候資本不合適的。

但是不可否認，資本在前一個階段極大地推動了我們行業的發展，到現在為止我們幾家公司的發展都是基本推動的。我也希望下一步中國經濟持久往上走高的時候，資本還能夠回來，但是取決于我們經濟發展速度到底怎么樣。如果發展好的話，資本一定會回來的。資本確實能夠給我們帶來非常多的幫助，在這里也非常感謝他們。當然他們也虧了很多錢，是因為人的問題。

第四，將來什么樣的企業才能夠真正地長遠，永遠地活下去。近期長江有一堂課對我的觸動很大，叫做“商業向善”。我也是長江的商業向善的導師，就是跟學生們講課。這里面有一件事情和大家分享一下，這個企業是向善的，還是向惡的?還是我就是賺錢的?有一些老板說我就是賺錢的，那么很多企業賺錢是向惡，有一些企業是因為向善他才能長久發展的。所有能夠長久發展的企業，全部是向善的企業。也就是企業的發展與整個社會的需求，它是遙相呼應的，只有這樣的企業才能夠長久地發展下去。

所以，我們有的時候要檢討一下，要看一下我們所在的這個行業，所從事的這個企業，如果你想做一個偉大的企業的話，那你這個企業是不是為社會的需求和國家的發展是一致的。

比如說三頭六臂，我們從成立初的時候就在想，我們要找到中國最優質的工廠，剛才白秘書長也說了，美國70%的零部件來自于中國的制造。那么中國的車主還很多在用國外的很多產品，中國制造已經讓歐美的國家享受到中國制造紅利的時候，我們的車主還在用非常多的世界的大牌。我們要找到這樣的工廠，讓他們提供出這樣的產品來，然后我們要建一個渠道，告訴我們的車主說中國制造OK。如果三頭六臂這樣的公司做好了，那么我們每賣一個產品，就有可能少一個假冒偽劣產品。三頭六臂這樣的公司做好了，可能這個行業會更透明和高效一些。這是當時創立三頭六臂的一些初心和想法，也是這個激勵了我們一直往前進。

我想說的初心，也就是創業者的初心要一直保持下去，你一定要讓這個社會因為我們這些人的存在和這些人的努力變得更好，而不只是圍繞賺到錢，這是第一個。

第二個，我想說的是不管外部的環境怎么變化，我們要抓住三個最關鍵的詞，第一是效率，第二是成本，第三是服務。效率講的是什么呢?縮短時間，我們所有的人追求的最終的一件事情，你如何能夠縮短一點時間，能不能更少一點時間?比如說我們在廣東，我們的配送的時間是10分鐘。我們能不能變成5分鐘?能不能變成0分鐘?比如我們在其他地方半個小時的配送，能不能變成10分鐘。不光是配送的時間，還有服務的時間，比如顧客有一個問題找到你，你有多長的時間替顧客解決問題?

還有除了效率之外，那就是成本，成本就是我能不能少投入一點，就能夠滿足顧客的要求。大家想一下，我們人就是想原來的時候，比如說我們手機的發展，從大哥大不斷往下減，慢慢地變得越小，投入的成本變得越低的時候，它能夠實現這個功能的時候，它就是一個趨勢，你會發現我們所有的會越來越小，為什么?省成本嘛。我們不會把這個東西越做越大，

因為這就是成本的規律。重量越來越輕，體積越來越小。

第三個，就是服務，服務實際上對我們來說，真的非常非常重要，就是顧客的體驗，他樂不樂意和你進行溝通，樂不樂意接受你的服務。這個也是很關鍵的。

今天我希望大家能夠記住幾點，第一個我們個人的成功與我們的環境有關，第二個長期發展，與整個創始人和團隊不斷開拓思維，打開思路，或者在階段性的用人有關。第三個，資本對我們的幫助是非常大的，資本在經濟快速發展的時候，會推動我們快速發展，在經濟發展慢的時候，一般都不會進來。第四個，我們說的是效率，我們要抓住我們的成本、效率，還有服務，這個本質的東西。

今天就和大家分享這些，謝謝大家!

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