2021年10月28日，由汽配圈、全國(guó)工商聯(lián)汽摩配商會(huì)聯(lián)合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國(guó)際協(xié)辦的“2021中國(guó)(安徽)汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨安徽省汽車(chē)后市場(chǎng)優(yōu)秀服務(wù)商頒獎(jiǎng)典禮”在安徽合肥新站利港喜來(lái)登酒店落下帷幕。

以下為人本集團(tuán)董事辦并購(gòu)重組負(fù)責(zé)人楊甫東先生的致辭內(nèi)容：

本次演講內(nèi)容，我從三個(gè)方面來(lái)講區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商如何布局未來(lái)?一是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前面臨的困境;二是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商布局未來(lái)的方向和基礎(chǔ);三是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商如何轉(zhuǎn)型升級(jí)。

一、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前面臨的困境

現(xiàn)在，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商最核心的問(wèn)題是什么?

1.客戶(hù)不穩(wěn)定。從2015年到現(xiàn)在，每一年都會(huì)感覺(jué)到區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)不穩(wěn)定，這是因?yàn)檫B鎖平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)+線(xiàn)上攔截(康眾、好快全都叫線(xiàn)上攔截)+終端分裂。

2.一類(lèi)易損件被當(dāng)成炮灰。一類(lèi)易損件是火花塞、皮帶、燈泡、濾清器、油水養(yǎng)護(hù)、剎車(chē)片等，國(guó)際品牌直接犧牲，負(fù)毛利在賣(mài)，國(guó)內(nèi)代理品牌不斷“變”，很多企業(yè)沒(méi)有店面，弄一個(gè)量子品牌、合作品牌、共享品牌、雙品牌，都在挖你的品牌。

3.二類(lèi)不敢上。一類(lèi)易損件好做，因?yàn)樗芎?jiǎn)單，數(shù)據(jù)已經(jīng)全了，所以那些連鎖的人很容易做。二類(lèi)沒(méi)有哪一家做到幾個(gè)億，技術(shù)難度較大，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商想做，又害怕，因?yàn)樗鼘?zhuān)業(yè)性強(qiáng)，上量比較慢，并且會(huì)很壓錢(qián)。

4.沒(méi)有人才、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。依然靠夫妻老婆和親戚朋友，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商最痛的點(diǎn)，也是加盟連鎖、直盈連鎖最難解決的問(wèn)題。

5.品牌和渠道都在被“晃動(dòng)”。品牌是代理人家的品牌，渠道建好以后，新進(jìn)來(lái)的人去挖、去撬。

以上這些問(wèn)題會(huì)消失了嗎?不會(huì)。

1.客戶(hù)會(huì)繼續(xù)不穩(wěn)定，還會(huì)繼續(xù)PK。因?yàn)槠脚_(tái)渠道下沉，價(jià)格會(huì)更低。以前國(guó)際品牌打，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌又開(kāi)始打了，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、客戶(hù)基礎(chǔ)，與其競(jìng)爭(zhēng)士氣被打倒了，感覺(jué)沒(méi)有希望了。

2.一類(lèi)產(chǎn)品炮灰，將從國(guó)際品牌轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)品牌，2022年下半年開(kāi)始，工廠(chǎng)生意會(huì)普遍更難做，主要做外貿(mào)的人會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)支持平臺(tái)做國(guó)內(nèi)采購(gòu)，并且本身做的不錯(cuò)的也轉(zhuǎn)向做國(guó)內(nèi)。炮灰產(chǎn)品消滅了你的利潤(rùn)和客戶(hù)粘度，打擊的是經(jīng)銷(xiāo)商的士氣，在企業(yè)管理里面，質(zhì)量安全、品質(zhì)、員工士氣是最重要的因素，很多企業(yè)被打怕了，覺(jué)得生意不好做，而選擇做其它的。

3.不想出局，就一定要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型方向選擇是易損件、全車(chē)件，還是疑難雜件，根據(jù)自己情況考量。

4.人才和團(tuán)隊(duì)是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)，要考慮“后事”。

5.品牌和渠道進(jìn)入肉博，不但要猛而且要謀才能拼，有資本在后面，資本要上量，如果不行，一定要做專(zhuān)、做實(shí)。

二、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商布局未來(lái)的方向和基礎(chǔ)

經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)展，就要講到區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要怎么做，有幾件事情要想明白：

1.加盟還是自營(yíng)，想好了就不要改變，我講的自營(yíng)是指加盟別人，還是自己做，我一直說(shuō)加盟有加盟的好處，直營(yíng)有直營(yíng)的好處;加盟有賺錢(qián)的，直營(yíng)也有賺錢(qián)的;加盟有虧損的，直營(yíng)也有虧損的，你要堅(jiān)定自己的理念，如果想加盟，就要早加盟;你不要加盟，就要經(jīng)得住誘惑。

2.做專(zhuān)項(xiàng)還是做多項(xiàng)，專(zhuān)項(xiàng)就要廣，多項(xiàng)就要聚。

3.自主品牌還是代理品牌，如果做代理品牌，會(huì)面臨很多問(wèn)題，做自主品牌投入又會(huì)很大，你要定位好，如果要代理品牌，就要選好代理，如果你同時(shí)做三個(gè)，肯定不行，因?yàn)閺S(chǎng)家沒(méi)有安全感。

4.打造團(tuán)隊(duì)還是融入團(tuán)隊(duì)。

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商需要冷靜思考幾點(diǎn)：

1.你經(jīng)受加盟嗎?你要的他能夠給嗎?他能夠給的是你要的嗎?資源是否互補(bǔ)?

2.你善于和他們PK嗎?競(jìng)爭(zhēng)力是PK出來(lái)的，PK的核心要素是人才和團(tuán)隊(duì)而不是產(chǎn)品。

3.為什么招不到人才，建不了團(tuán)隊(duì)?格局+機(jī)制+投入。

4.如何做好選擇?選擇大于努力，但選擇也需要技術(shù)，技術(shù)去哪里找?不能病急亂投醫(yī)，不能生意不好，就加盟加盟再加盟，加到最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)回不到過(guò)去，又走不到未來(lái)。

三、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商如何轉(zhuǎn)型升級(jí)

做汽配是技術(shù)活。

1.賺錢(qián)的點(diǎn)很多，不同的人賺不同的錢(qián)，你們想賺什么錢(qián)，能賺什么錢(qián)，或者說(shuō)跟什么樣的人賺什么樣的錢(qián)。我們可以靠貨賺錢(qián)，靠品牌和渠道賺錢(qián)，靠模式賺錢(qián)。

2.有好的產(chǎn)品就可以賺錢(qián)，但是有好的模式才會(huì)有錢(qián)，有好的團(tuán)隊(duì)才能值錢(qián)。

3.我在這個(gè)行業(yè)將近20年，我認(rèn)為先有盈利模式，后有商業(yè)模式，很多汽配行業(yè)搞錯(cuò)了，前面講模式，最后沒(méi)有解決第一個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商不掙錢(qián)，加盟商不掙錢(qián)，或者本身開(kāi)直營(yíng)店都不值錢(qián)，我一直說(shuō)只有他開(kāi)直營(yíng)店，80%、90%是值錢(qián)的，才能開(kāi)加盟。

4.汽配模式很多，如直營(yíng)、合營(yíng)、加盟，其核心是標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制(是利潤(rùn)率復(fù)制，也就是盈利標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制)，加盟一家，賺錢(qián)一家，而后才是庫(kù)存復(fù)制。

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品定位，首先要有好的品質(zhì)，強(qiáng)保護(hù)(保護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)區(qū)域)。現(xiàn)在，有的加盟商在一個(gè)城市加盟10家、20家，后期打價(jià)格戰(zhàn)會(huì)打的你很絕望，已經(jīng)加盟了，不賺錢(qián)也要賣(mài)。其次，要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)、模式，以前供銷(xiāo)商和工廠(chǎng)談判很好談，現(xiàn)在再去談價(jià)格、鋪貨、賬期、退貨，工廠(chǎng)不愿意與你談。所以，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的模式定位分為以下幾個(gè)方面：

1.要投懷送抱(加盟大品牌就是投懷送抱);門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，做一樣?xùn)|西，做到極致，這個(gè)和平臺(tái)是錯(cuò)位的，現(xiàn)在有的做一種產(chǎn)品能夠做到幾個(gè)億，做到了絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.要產(chǎn)品輸入還是要管理輸入?如果你現(xiàn)在已經(jīng)做到一千萬(wàn)、兩千萬(wàn)、三千萬(wàn)，肯定需要管理輸入。

3.你是有錢(qián)還是有人?還是有錢(qián)也有人?如果你做的很大，有很多積蓄，肯定是有錢(qián)也有人。

4.你想自己干，還是帶著別人干?還是要跟著別人干?區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商把模式定位想好，就很清楚了。

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)定位，人才過(guò)來(lái)，首先要發(fā)工資，他也想當(dāng)主人，還要受控，你舍不舍得給股份，只有解決這四個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品、模式定位好了，團(tuán)隊(duì)也就堅(jiān)實(shí)了，那么你在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，機(jī)會(huì)是非常大的。

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商布局未來(lái)的基礎(chǔ)

1.梳理價(jià)值點(diǎn)，打磨價(jià)值點(diǎn)，尋找互補(bǔ)點(diǎn)。

2.減產(chǎn)品：產(chǎn)品上多了，一定要減產(chǎn)品，否則會(huì)很痛苦，周轉(zhuǎn)率越來(lái)越低，應(yīng)收款越來(lái)越高;減股權(quán)：有些經(jīng)銷(xiāo)商是親戚朋友合伙做生意，如果哪天并進(jìn)去，人家看不上。精客戶(hù)：客戶(hù)和人才要精。

2.共享價(jià)值點(diǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)一定要展現(xiàn)出來(lái)，把它變成價(jià)值，去吸引人員。

最后，我認(rèn)為一個(gè)店能夠走得快、走得遠(yuǎn)，一定要有團(tuán)隊(duì)，這是核心。

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