車配驛站高照星：終端汽配店產品優化之路

2021中國（湖北）汽車后市場服務業發展論壇 2021-07-18

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2021年7月18日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協辦的“2021中國（湖北）汽車后市場服務業發展論壇暨湖北省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”活動在武漢聯投酒店盛大召開。一場盛會釋放的不僅僅是行業產品動態，更多的是對市場的引導作用，服務全產業是大會的最終宗旨。

本次會議邀請了車配驛站總經理高照星先生進行了精彩的演講。

近兩年，各行各業都在講一句話，叫做去中間化。兩三年前，沒有中間商賺差價這段廣告詞比較火，大家后來才發現，喊的越響的那幫人最后卻做成了中間商。

說實話，汽車后市場整個鏈條確實非常的長，從上游工廠到總經銷、分銷、汽修廠、車主。在整個鏈條當中，經銷商這個群體肩負的職能是比較多的，有技術、倉儲、配送、售后等。所以在汽車后市場里面，經銷商群體肯定是去不掉的。

車配驛站是堅定的渠道商擁護者，尤其是終端渠道商，是他們打通了汽配流通的最后一公里。大家都知道，終端汽配門店大多數服務于一個縣城甚至一個縣城的某幾條街道的修理廠，不少門店都是在掙辛苦錢，舍不得雇人，多數是夫妻店模式，7x24小時全年無休，他們身處一線，即面向對服務要求越來越高的汽修廠，又要應對上游渠道商的不斷滲透，終端汽配門店日子越來越難；面對困難，終端汽配門店也不斷的尋求突圍，從思路的轉化到模式的創新，一路走來，終端汽配門店發現還是要回歸到經營本身---終歸需要有強有力的產品線作為服務的載體，才能在市場上保有持續競爭力，所以不少汽配終端門店踏上了產品優化之路。

這條路要怎樣去走？

首先是要了解走這條路的必要性，才能有信心，才能堅定走下去的決心；這個時代，信心比黃金還重要。

現在行業非常關注的一點，就是趨勢是什么，通過什么來判斷趨勢。那就是常說的數據化，將行業發展的一些數據去量化出來，通過分析數據的變化，來判斷行業發展的下一步趨勢。

汽配行業下一個趨勢在哪里？

給大家分享以下的這組數據：2010年的時候，整車車齡結構是最左邊的狀態，上面是新車的占比，是44%的份額。所以在那個年代，催生了一大批做養護、保養、美容的成功經營者。時間推移到2014年，新車與老齡車的占比，基本上是一個持平的狀態。到2018年，我們很明顯的看到，5年以上老齡車的占比已經達到了47%的份額。

這組還是比較早的數據，現在最新的數據老齡車的占比肯定會更多，這就跟我們目前中國的人口結構類似，中國進入了老齡化社會，人老了需要做保健，需要養生。車上了年紀，就不是單純的保養維護就可以的，像車上的一些底盤件、電器件等這些配件也陸續進入到了更換周期，汽配同仁也把這部分產品起了一個名字，叫二類易損件，目前這部分產品在行業里面呼聲熱度是非常高的。

大家都知道，二類易損件是一個小的總成，之前這部分產品出現了問題，很少有人直接去換。如果在5年甚至10年之前，有車主把車開到修理廠，如果說是發電機發電量不穩定，大多是修一修。但是，現在我們在終端的運營費用，包括人工成本非常高，修比換還要貴，即使有一些車主愿意多花錢修這個產品，能找到人去修嗎？很難找到。

現在汽車后市場，尤其是維修這方面，很少有人愿意沉淀下來學維修技術，基本上都是換件，所以這是一個很尷尬也很現實的問題---汽車維修技術人才青黃不接，導致了現在大部分以更換為主，這就是汽車后市場產品端的趨勢，既有我們說的老齡車占比越來越多的一個趨勢，又有現實的無奈現狀。

那么確定了二類易損是終端汽配門店優化的一個方向，我們直接找這些產品找供貨商做行嗎？肯定不行。

第一，二類易損件是一個具有高技術的產品，底盤、起動機、壓縮機，這一塊數據沒有被打通，需要有一些終端的實戰經驗才能做的了。

第二，高服務的屬性，因為不光僅要主動的給客戶溝通這些產品的安裝，出現什么情況，怎樣處理，包括后續的跟進等情況，都需要一個好的服務去支撐。

第三，最高售后的屬性，這些產品不像機油、濾芯，裝上就裝上了，這些產品短的三包期是一年，有很多是兩年10萬公里，這么長的三包，選擇不慎就會造成大量的售后服務。

產品優化這個路該怎么走，我提三點建議。

第一點，結合二類易損件高技術的屬性，一定是專業致勝，只有我們找到了一個專業水平足夠高，內功足夠強的上游，才能做到1+1>2的結果。只有你專業，才能快速的解決問題。我們在終端服務修理廠，整體在忙兩件事，一件是盡快報價，一件是盡快送貨。其實核心層次來講，他們追求的就是一個效率。當你在接到客戶詢問的一剎那起，不具備給客戶專業服務的時候，在市場競爭中就慢了半拍，這時候你就需要一個更快更專業的平臺，來給你支撐。

一些二類易損件的通裝性并不是通過大數據能解決的，很多的是靠一線實戰來的。包括剛才看到的H1.5L發電機，原車是四槽的，但是這款可以用H6，六槽的來替代，這就是來源于一線的數據。

另外，福克斯2.0L起動機與蒙迪歐2.0只是款式區別，可以完全通裝，這款奇瑞371起動機，分大小孔，不可互換，在裝車的時候，你是看不出來的。如果修理廠要用，要拆開才能知道，顯然是不可以的。我們通過經驗可以知道，通過插接口的形式，也可以斷定出來，不需要拆機的情況下，可以判斷這個產品應該裝哪一塊，這都是車配驛站在十多年的行業沉淀信息，把這些信息集成之后，輸出這種大家可以直觀的看得到的一些結果，可以直接拿這些原話講給修理廠去聽，快速高效解決問題。

除此之外，車配驛站在全國各地的200多個加盟商，不斷地匯集終端一線的信息。有了這些信息，除高效解決修理廠的問題之外，還可以給我們的經營降低一些資金的占用。因為好多產品，你沒必要都備，備一臺就可以，也會讓大家避免一些不必要的滯銷及資金占壓。

第二點，品質為根，在二類易損件里，很能反映出汽車后市場散、亂、差的現狀，這部分產品在市面上有翻新的，有仿標的，有售后標準不統一的等等現象，還有一些終端經銷商，為了應對當地的競爭，去主動采購一些低價、低品質的產品。但是有很多終端渠道商想做一些好產品，求之不得，用同行的話來說就是，這個行當水太深。做這些產品，一定是要有工匠精神，一定要堅持長期主義。因為一旦這些產品出現售后問題是非常麻煩的，因為這些產品一旦壞了，是一動不動的，有的壞在高速上，需要救援，需要拖車等問題。

車配驛站始終堅持的是產品100%全新，并且是有OEM配套資質的工廠，或者是同質的工廠代加工，產品經全國二百余家專業加盟商客戶在一線市場得到了檢驗，把這些產品提供給車配驛站的合作客戶，在當地市場形成產品的優勢。

第三點，避免內卷，結合本市場現有情況，合理遴選項目。在終端汽配門店，我走過山東的一個縣城，有200多家修理廠，有11家做底盤件的，經營全新檔次起發電機的只有2家，很顯然，這個市場底盤件已經嚴重內卷，市場競爭慘不忍睹，全新檔次的起發電機還有比較大空間，在優化產品線時，“紅眼病”要不得，一定要結合市場情況和自身客戶實際需求情況出發，如果有一個產品，當地做的少，我們去做，沒有問題，如果說做的人很多，但是品質很差，我們可以引入更好品質的產品，但是如果已經有很多人在做且品質都沒有問題，不建議一個品類的產品做第五、第六家，畢竟二類項目有很多，沒有必要去拼去搶。

最后，大家一定要對“本地化”有清晰的認知，在終端縣城里面，你的競爭對手是誰，其實并不是本地的同行，我們一定要把本地同行當成我們的戰友，因為在本地，一定會有很多缺品類的情況，大家在一個縣城，一定要融合起來，想辦法把當地的品類做全，留存當地的客戶，只有這樣，我們把本來已經很小的蛋糕留存下來，再去想怎樣分蛋糕的問題。

車配驛站作為比較早在二類易損件領域深耕細作的平臺，也是因為看到當下的問題與未來的趨勢，選擇了在二類易損件這個高技術、高服務、高售后這一領域下苦功夫，陸續完成了26個二類易損件的品類的集成整合，讓想從事汽配行業的創業人員選對賽道，跟隨趨勢走，順勢而為。

最后跟大家介紹下車配驛站的市場布局，車配驛站目前在國內已經有4個省倉，分別是山東濟南、遼寧沈陽、重慶，在今年6月份，我們啟動了湖北省倉，立足武漢，服務荊楚大地；大家都知道，每個平臺都是有他自己獨特的基因，就像京東，根上是劉強東做正品電腦起家的，所以現在京東商城里家用電器做的非常有優勢；我們車配驛站是以起動機、發電機起家的，所以我們拿了我們最有優勢的產品放在湖北省倉，用我們最優秀的產品線，讓客戶獲得更好的合作體驗。

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