2021年7月18日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協辦的“2021中國(湖北)汽車后市場服務業發展論壇暨湖北省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”活動在武漢聯投酒店盛大召開。

本次會議邀請了DENCKERMANN(敦克曼)濾清器銷售總監王雙鑫進行了精彩的演講。

汽油保養真正的戰爭開始是在2018年4月份，坐標是從鄭州開始的，它的項目是小機油保養99元，不知道湖北現在有沒有，但是未來一定會有。99塊錢的機油小保養套餐，直接把整個售后市場的空間、利潤給打穿了。那么，就產生了三個“最”。

第一，“最”激進——終端修理門店

大多數的修理廠都擔心自己沒有客源，所以就千方百計的要引來客源，以前是通過洗車，現在就是機油保養。最后發現集客容易，鎖客難。修理廠缺的不是客戶，缺的是怎樣留住客戶，如何讓客戶產生終身價值，集客成本如何轉換成客戶的留存率，所以花了很高的代價和集客成本，最后發現，大部分因價格而來的客戶，最終也因價格而離開。所以對于修理廠來說，機油保養本來是一個盈利項目，轉眼就變成了企業成本。修理廠要降本，99塊錢的機油保養能用什么機油，機油濾用什么樣的機油濾，修理廠不敢用好的機油、也不敢用好的機油濾，因為只要多一塊錢，都是修理廠的成本。

第二，“最”受傷——配件商

現在的修理廠太難服務了，當修理廠的盈利項目變成修理廠成本的時候，給修理廠便宜的東西，修理廠擔心有售后隱患，嫌質量不好，給修理廠好的產品，修理廠又嫌價格太高，因為它是企業成本，是非盈利項目

第三，“最”迷?！囍?/strong>

我們自己也是車主，在一個修理廠里面，當長期保養是300塊錢，突然變成99塊錢，車主也搞不清楚怎么回事。長期以來的保養降到99，是之前賺的太狠，還是現在用的品質太差?車主去修理廠，保養從300塊錢變成99塊錢，很迷茫。

面對機油保養的三宗“最”，敦克曼可以幫到修理門店什么?

第一，終端修理門店最缺什么?第一是：缺專業，修理廠的專業不等于維修技術，專業等于產品應用。目前我在全國大概培訓了連鎖型的修理廠大概30幾家，發現沒有一家修理廠能講的出濾清器的好壞。大多數的修理廠不知道產品好在什么地方，敦克曼可以幫助修理廠變的更專業。

敦克曼品牌于2007年在波蘭注冊成立，總部位于波蘭華沙，2011年收購了加拿大的一家濾清器生產工廠，叫GKI，之前主要做歐洲和北美市場。2012年在上海建廠，在2014—2015年期間，主攻國內的商用車，商用車因為是運營型的車輛，對產品和技術的要求要高很多。2014年敦克曼配套濰柴、三一重工等。2016年給吉利領克做配套。2018年啟動了國內的乘用車售后市場。

波蘭的技術研發總監是原意大利UFI的MASHCA GABAY，上海工廠的技術研發總監是原索菲瑪的技術總監冉超，對一個工廠來說，售后的標準是圍繞著主機來定的，售后所有的標準，是圍繞著主機，如果對主機這一塊沒有發言權的話，是不了解售后的標準。

敦克曼工廠的實驗室是目前乘用車領域里面，唯一一家國家級的實驗室，我們所出的所有實驗報告，都得到國家的認可，具備行業的權威性。我們的機油濾測試設備是德國GMN多通試驗臺，可以與原廠做性能對標。尤其是奔馳、寶馬意以上的車型，每款產品都是跟原廠做主機對標。機油濾的專業體現在什么地方?比如說圖片里面紅色標注的，流速、流組，很多別克車裝上車以后，老是亮機油燈，那么因為它的濾紙阻力過大。很多產品使用到一定周期以后，你會發現它會變形。為什么?因為它的容塵量不夠。我看過市場上最夸張的一個機油濾，解剖完了以后，發現它用的是王老吉的鐵皮，車上裝了機油濾跟沒裝一樣。想想如果車主的車上裝的是這樣的產品，車主是什么樣的感受。

敦克曼的燃油濾目前是整個售后最全的，大眾全鋁的這款汽油濾，我們用的是高壓脈沖工藝，整個產品通過高壓脈沖合成一體，沒有焊接點，不會造成虛焊和漏焊，此工藝獲得了2019年國際品牌創新獎。

我們的空氣濾生產線，目前在整個國內最先進的生產線，這一條生產線一千多萬人民幣，是全自動注膠和全自動切邊的。

我們可以幫助修理廠變的更專業，修理廠有了分辨產品好壞的能力，才能有排他性。

第二，修理廠門店缺什么?缺營銷輔助工具和營銷方案。中國的車主里面，100個人里面挑不出一個懂品牌的，我們應該給車主最直觀的感受。我們敦克曼會配合一些輔助工具，比如說切割器，特別是使用后把已經使用過的產品切開，對比是非常明顯的，我見過太多的機油濾產品切開了以后里面全是碎的，早就不過濾了。包括汽油濾的對比、空氣濾的對比、空調濾的對比。修理廠就是要讓車主愿意買單，覺得你的東西好，愿意買單。

敦克曼可以幫助修理廠，在這個項目上變的更專業，用可視化的工具協助修理廠，讓車主快速的了解產品的差異化。配合目前的機油保養，可以做三個檔次。讓車主看到明顯的差距，去做一些選擇性的項目，不再變成企業的一個成本。

一般來講，競爭有三個維度：

第一，低成本競爭。行業表面是價格戰，其實背后是成本戰，平臺為什么敢打價格戰，平臺的配件都是集采，相對來說成本比一般的配件店要更低一些。

第二，差異化的競爭。配件商如果所代理的品牌與平臺是一樣的，無差異化，就會回到成本競爭上面，所以要跟平臺從品牌和產品上都要有差異化。

第三，專業化的競爭。售后市場的人才是稀缺資源，所以在專業化程度上，是公平的。因為平臺目前也沒有做到專業化，，汽車后市場為什么到現在還沒有備高度壟斷，是因為這是一個專業化的領域，是專業化的行業。

所以，縱觀這三點，研究怎么做低成本競爭，難度相對比較大，這就產生很多區域性的聯盟，很多區域性的抱團，共同把品牌在當地耕耘好，但是專業化和差異化，是各位配件商可以在未來的市場里面去跟平臺競爭的。

敦克曼可以幫助配件商什么?

第一，敦克曼在歐洲做了14年，品質對標國際一線，超越國際一線品牌國內的代工品質。

第二，產品差異化，價格做國內本土化，具有最高的性價比。

第三，嚴格的渠道管控體系，保護價格、保護渠道、切實保障合作伙伴的利潤。

第四，高度重視國內售后市場，雖然敦克曼主機做的很多，但是國內售后板塊一直是敦克曼非常重視的，產品開發以客戶、市場作為導向，開發是以客戶的需求、新車型、中高端車型的開發順序。

第五，敦克曼有完整的配件商濾清器項目賦能體系，幫助配件商在濾清器項目上變的更專業。最后是協助配件商賦能修理廠。

面對剛剛的三宗“最”，敦克曼可以：

幫助修理廠在濾清器這個項目從企業成本轉化為企業利潤，

幫助配件商差異化競爭，專業化競爭，

幫助車主獲得清晰的消費選擇權。

最后，汽車后市場經過了20多年的變化，這是我對后市場的一點思考：

第一個維度，賺信息的錢。20年前做汽配，只要知道哪里能拿到貨就能賺錢。

第二個維度，賺認知的錢。十幾年前的汽車后市場沒有系統、數據，全部是實戰經驗，你比其他人懂得更多的產品通用就能多賺一些錢。

第三個維度，賺執行力的錢。每個人都知道怎么去做，但是沒有執行力。在七八年前，配件商都知道要做分倉，都知道要做門店店長制，要把股份分出去，但是到后來受人員問題，資金問題等等原因沒有做，到現在就發現競爭力跟不上了。

第四個維度，賺核心競爭力的錢。就是你懂我也懂，你做了我也做了，但是你沒有我做的好。

配件商的核心競爭力，大概有幾點，應該是符合整個售后市場，是做的比較好的一些現象，供大家做個參考：

第一，配送快，服務網點多，要求什么，要求時效高。

第二，要求產品全，庫存充足，有貨率高。

第三，要求適配準，這里需要信息公司跟行業的一線經驗。

第四，產品組合強，品質好，性價比高，高中搭配。項目導入，由修理廠項目方案配合推廣，有金融支持，有技術支持，解決修理廠由于產品安裝引起的疑難雜癥，80%以上問題應該是體現在這個上面。

第五，服務附加值，這是很多人在做的，智慧門店，產品賦能，系統賦能，管理賦能，對配件商要求會比較高，但是已經有人在做。

最后，很多人講售后市場是個紅海，我認為平臺的進入讓做配件的人有了緊迫感，開始去專注怎樣做差異化、專業化，促使整個后市場變得越來越專業化。實業不是朝陽，也不是夕陽，是太陽。實體經濟不是紅海，也不是藍海，是大海，是需要我們做更專業化的事情，更具體的事情，更落地的事情。

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第84期）