敦克曼王雙鑫：賺錢的四大維度

2021中國（重慶）汽車后市場服務業發展論壇 2021-05-18

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2021年5月18日，由汽配圈、全國工商聯汽摩配用品業商會、重慶市汽車維護與修理行業協會聯合主辦，三頭六臂總冠名的“2021中國（重慶）汽車后市場服務業發展論壇”在重慶重慶融匯麗笙酒店（三樓歌樂廳）隆重舉辦。

以下是DENCKERMANN（敦克曼）濾清器銷售總監王雙鑫先生的演講內容：

最激進——終端修理廠門店：在太原、鄭州99元機油小保養已經把整個利潤打穿了，大家會發現，最后修理廠反應出來的效果：是集客容易，鎖客難。修理廠缺的不是客戶，而是怎樣留住客戶？大多數因價格而來的客戶，最后也會因價格而離開你，對修理廠來說很痛苦，集客成本增高，但沒有帶來相應的利潤。

最受傷——配件商：保養本身是一個盈利項目，當修理廠的盈利項目轉眼變成修理廠成本時，所有產品都覺得貴，配件商最后得出結論，修理廠太難服務了，便宜產品嫌質量差，怕售后比例大，質量好產品嫌價格太高，變成了企業的負擔。

最迷茫——車主：一位忠實車主本來長期在這里保養，一直保養價格都是300，突然腰斬變成99，車主會反思一個問題：是修理廠以前賺得太多，還是現在用的產品質量太差，面對三宗“最”，修理廠、配件商、車主該何去何從？

DENCKERMANN（敦克曼）品牌于2007年在波蘭注冊成立，總部設在波蘭華沙，2012進入中國建廠，中國工廠位于上海市奉賢區，2014年商用車主機配套濰柴、新柴、常柴、三一重工，并啟動國內商用車售后市場項目；2016年，進入吉利集團配套體系，主機配套新金剛，遠景X3，領客等車型，2018年正式啟動國內乘用車售后市場項目。

我們工廠做事情有一個原則“先做主機，再做配套。”

回歸前邊所講的，終端修理廠門店缺什么？

第一，缺專業，這里講的專業不是維修技術，而是你的產品應用。

我給全國各地區域連鎖修理廠獎金30家做過培訓，他們在當地以及行業都屬于佼佼者，但是我在培訓的時候，發現無論小工，還是大師傅，對產品知識缺乏嚴重，他們用手掂一下來判別產品的好壞，我們可以幫助修理廠變得更專業，幫助修理廠能夠分辨優劣產品。

很多修理廠反映，別克車裝上去，機油燈亮燈，那是因為濾紙流阻過大，還有的濾清器拆下來，紙張變形，碳化，機油濾清器是長期泡在高溫的機油里面，一碳化，輕輕一碰，就碎了。

第二，缺營銷方案。我們可以幫助修理廠做營銷方案。

對配件商來說，目前濾清器板塊兩極分化，一個是國際品牌，目前國際品牌是以銷量來定價，沒有區域保護，沒有價格保護，配件商在當地修理廠是沒有定價權的，一個是國內中低端品牌，目前與國內平臺代工同質化，經銷商處于微粒或者無利狀態，只能作為引流產品增加客戶的粘度。

一般來說競爭有三個維度：低成本競爭、差異化競爭、專業化競爭。當你的產品跟平臺一樣，就只能低成本競爭。

敦克曼濾清器可以幫助我們的配件商做差異化競爭，做專業化競爭。

汽車后市場案例分享，希望能給大家一些幫助。

前段時間看到一篇文章中提到，無論哪一個行業，賺錢有四個維度：

第一個維度，賺信息的錢；

20年前做汽配，知道哪里拿到貨物就能賺錢。

第二個維度，賺認知的錢；

十幾年前走向市場的時候，沒有系統、數據，全部是實戰經驗，你比其他人懂得更多的產品通用就能多賺一些錢。

第三個維度，賺執行力的錢；

我知道，你也知道，但是你沒有做，而我做了。

在七八年前，配件商都知道要做分倉，都知道要做門店店長制，要把股份分出去，但是到后來受人員問題，資金問題等等原因沒有做，到現在就發現競爭力就跟不上了。

第四個維度，賺核心競爭力的錢；

你懂，我也懂，但是你沒有我做得好。

我經常問經銷商一個問題，修理廠為什么和你合作？服務好，那么服務是什么？服務是要明確到每一個服務板塊的，配送快、專業化、產品全、項目導入、安裝技術等等，每個版塊里面只需要比別人多10分，整體綜合競爭力就比別人強。

大家說汽車后市場變成了紅海，實際上，是后市場對我們要求高了，對服務標準更高了，我們只需把自己做得更值錢就完美了，實業不是朝陽，也不是夕陽，實體經濟不是紅海，也不是藍海，實體經濟是大海。

--END--

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（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第83期）

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