回顧5月18日，在汽配圈主辦的“哈弗潤滑油?2022中國汽車后市場渠道發展云峰會”上，哈弗潤滑油策劃運營總監黃俊卿發表了有關哈弗公司新運營定位、賦能渠道合作伙伴的演講，以下為具體演講內容，供汽車后市場同仁溫故知新、學習參考。
引導閱讀：“哈弗潤滑油·2022中國汽車后市場渠道發展云峰會”直播專題

哈弗潤滑油策劃運營總監 黃俊卿
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很榮幸參加由哈弗潤滑油總冠名的“2022中國汽車后市場渠道發展云峰會”，當前，以科技創新推動經濟高質量發展已經成為時代的特色，汽車后市場的主體——生產商、渠道商、平臺商、汽修商都面臨著嚴峻的挑戰和洗牌出局的風險，如何不被時代所淘汰和拋棄，則需要提高自身的思想格局，并從運營模式和產品優化，來實現行業高質量發展的要求。

對于潤滑油行業來說，本次大會是一場很及時、很對口的盛會，公司以總冠名的身份出現在本次峰會，希望借此跟各位汽車后市場的同仁們共同交流和探討，一起助力行業的發展。首先簡單地介紹一下哈弗公司，哈弗公司是一家專業從事節能環保潤滑油產品研發、生產和銷售，以及降低汽車尾氣排放技術推廣與應用的國家級高新技術企業。公司自主研發的ARG動力因子轉換技術能顯著地提升潤滑油的性能，該技術在發動機、潤滑油和動力改善等技術領域都處于國內領先水平。

哈弗潤滑油工廠

哈弗主要的產品有：車用潤滑油、工業潤滑油以及特殊應用潤滑油等800多個產品系列。同時，哈弗為航天、航空、汽車、船舶、風電、火電、工程機械等相關行業，量身打造了創新環保的潤滑解決方案，滿足客戶多樣化的業務需求，讓大型企業實現高端設備潤滑油的國產化替代，公司服務的大型企業有鞍鋼集團、大唐集團、海螺集團、江淮汽車等。哈弗自創立以來，始終堅持與客戶共同提升，推進產業進步。

潤滑油市場風起云涌

近年來，雖然潤滑油市場受到了疫情、戰爭等大環境的影響，但車用潤滑油的銷量仍保持上升態勢，我們對未來的市場仍充滿期待，我個人認為市場將出現兩極分化的態勢，即：根據市場的趨勢做改變和提升的經銷商群體會越做越強;保留原有傳統銷售模式或隨波逐流的經銷商群體將面臨淘汰，逐步退出汽車后市場的舞臺。所以，如何在后疫情時代搶占市場，是經銷商與廠家需要共同面對的問題，兩者應同步升級對策，比如在品牌、團隊能力以及在渠道的運營上，都應做出系統的變革。

以下數據是哈弗體系內的一個調研數據，基于疫情、漲價及其他大環境的背景下，我們對渠道經銷商進行了廣泛的調研。數據顯示：13%的客戶認為大環境對發展影響不大，19%認為能維持現狀，穩定發展，39%認為影響較嚴重，29%認為影響特別嚴重。

那么，這些渠道經銷商到底都面臨著哪些問題呢?

第一，行業變革快，方向不清晰，前路茫茫。在潤滑油行業，各種變革在深化，各種不確定性在增加，各種挑戰在加劇，所以方向不清晰。

第二，市場競爭激烈，開發困難。受疫情的影響，客戶開發非常困難，同時成本也在高漲，利潤下滑，競爭壓力大，需要思考如何在微利中尋找機會。

第三，現在終端客戶群體的選擇性越來越廣，忠誠度慢慢降低，客戶容易流失。因此對產品以及終端市場的輔導能力提出了更高更嚴格的要求。一旦渠道團隊培訓能力、輔導能力弱，出現“老路不通，新東西難尋”的狀況，企業和渠道伙伴的發展就會越來越緩慢。

創新運營，順勢而生

面對上述重重困難，哈弗也在積極轉型升級，全力提升品牌的競爭優勢，優化營銷渠道，深度賦能客戶，公司制定了一系列措施，為合作伙伴提供解決方案，具體有以下兩個板塊：

第一個板塊是加強哈弗品牌的宣傳力度，提升品牌的美譽度，為合作伙伴提供更好、更具硬實力的品牌背書;持續加強線上媒體宣傳，利用新媒體和自媒體的力量，推動品牌落地扎根，加強與行業媒體的深度合作，提升品牌的影響力。同時，公司啟動了哈弗商學院，通過專業講師團隊為客戶持續賦能，根據市場的變化及不同的需求，制定并實施針對性的營銷方案，比如目前正在實施的國五、國六技術培訓會，能快速地幫助各地的合作伙伴及終端更好地適應國六的服務，同時解決終端客戶和渠道經銷商的痛點。歸根結底，企業只有真正地解決客戶的需求與痛點，才會與渠道合作伙伴建立更長期穩定的合作關系。

除了以上舉措，哈弗還推出了線下的輔導以及空中課堂，破除了傳統培訓在時間和空間上的限制，幫助合作伙伴實現學習系統化與個性化的需求，同時又解決了學習的便利性問題。線下的輔導主要解決各個區域的城市合伙人在不同的市場形勢和實際銷售過程中出現的問題，并開展實地調研，通過產品知識的傳輸以及對營銷活動的梳理，幫助更多的合作伙伴做到慣性存量客戶、激發新客戶，實現共贏發展。同時，哈弗還展開了一系列的會議營銷舉措，比如招商會、促銷會、答謝會、工廠游學等，幫助合作伙伴拓展終端渠道、賦能終端門店、提升終端門店的專業能力，以便于他們建立更好的客情關系。另外，還有一系列的集客活動，比如為門店不定期地開展全程聯動活動、拓客引流活動，通過引流鎖客和裂變的運營，不斷地擴大用戶的群體，確保終端門店能夠持續地盈利，越做越大。

第二個板塊是企業運營模式的創新。當下的潤滑油行業廠商有幾種類型，一是賣產品型的企業，該類型企業只負責把質量、有保障的產品交給合作伙伴，怎么開發市場，企業不管。二是幫銷型的企業，指在合作之后，企業給予一定的政策支持力度，但需要合作伙伴獨立去開發市場。三是輔導型企業，在合作之后，通過公司的服務、培訓，教合作伙伴去開發市場。四是模式傳導服務型企業，這是合作伙伴最亟需的模式，也是現在哈弗公司全新的運營定位。模式傳導服務型企業不僅僅是為客戶帶去支持政策、培訓以及其他系列的賦能，還會把新的模式傳導到合作伙伴的市場，通過一對一的幫扶，協助合作伙伴開發市場和開展其他相關工作。

這些運營方式有不少企業在運用，也取得了一定的效果，而哈弗不同之處在于突出“新”字，我們有兩個新的模式。

第一個叫陪跑模式，所謂的陪跑模式是營銷服務不再停留在宣導上，而是根據渠道經銷商到終端門店的具體需求，從店面的運營管理輔導、提升門店效率的產值輔導、經銷商團隊運營管理與實施、經銷商市場開發運營實施等各個角度，全程陪同合作伙伴制定一系列的運作模式。第二個模式是包銷機制，所有解決方案的最終目的就是產品庫存如何快速地消化出去。只有助力合作伙伴消化庫存、消化產品，一切的問題才能迎刃而解。哈弗推出的包銷機制不是口頭承諾，是簽訂協議，不是單一的一套營銷策略，而是從單品到全系列產品、附屬油品、養護品等一系列的包銷機制。

另外，哈弗的配套機制里還有經營服務、人事服務、銷售服務、養護服務等內容。總之，上述的方案，橫向可以聯合行業提升品牌的影響力，縱向可以打通工廠到終端的產品流通環節，解決合作伙伴的后顧之憂，這就是哈弗提出的“產品+解決方案”。未來，哈弗將繼續秉承“讓用戶滿意、對社會負責、促企業發展”的服務宗旨，堅持“誠信、務實、服務、奉獻、進取”的企業精神，與合作伙伴共享利益、共同發展。

當前，以科技創新推動經濟高質量發展已經成為互聯網時代的主要特色，汽車后市場也不例外，很多企業已經掌握了時代發展的先機，以自身的獨特優勢，開拓思維轉變思想格局，哈弗潤滑油就是其中的一個，它堅持“誠信、務實、服務、奉獻、進取”的企業精神與行業共同發展，時刻以高標準嚴格要求自己，為開創新局面而奮斗不息。

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