維修門店賺錢難的原因，表面上是缺客戶、缺流量、缺利潤、缺員工、員工不聽話、招來不可用等等，在這些表象底下要看到行業的真相，是市場發生了改變，而你并沒有改變。

首先我們來關注一個問題，汽車門店的生意，過去好做還是現在好做?應該是過去比較好做。那么，未來呢，會比現在好做還是難做?大多數人會覺得未來的生意會越來越難做，賺錢很難。可見，時間在變，賺錢難度也在變，而你并沒有改變，是市場發生了改變，所以現在賺錢越來越難。

難的原因，表面上我們說是缺客戶、缺流量、缺利潤、缺員工、員工不聽話、招來不可用等等，但這些都是表象，我們要看到行業的真相，到底是什么原因導致我們現在門店經營如此艱難?講到缺客戶，實際上缺的不是客戶，是缺獲客的能力和留客的能力。講到銷售，都說“現在大家打價格戰，價格太透明了，賺不到錢。”是真的賺不到錢嗎?不是。是因為別人把低價作為戰術，而你把低價成為全部。再看一下員工情況，我們還在用過去的思維來做招聘和管理員工，過去，70后的人是哪里有錢賺就去哪里，80后是哪賺的更多就去哪里，90后是哪里舒服就去哪里，但是現在00后出來找工作了，00后的員工是哪兒的老板聽話我就去哪兒，所以整個時代已經發生很大變化，我們怎么招聘和管理員工都需要改變。

綜上，我們應該如何突破才會擁有未來?我認為，汽車門店要想在這個變革的時代活下來，贏得未來，就必須重新審視行業，重新定位自己，重新開啟學習再次創業發展，如果你還停留在過去的方式方法上，那么“昨天的太陽曬不干今天的衣服”。

如何解決以上提到的問題?這就是我接下來要講的：盈利三把刀。

第一，從產品和服務上面來看，大多數人會認為客戶要的是便宜，因為客戶消費降級了。實際不是這樣的，客戶真正想要的是：專業。他需要進店第一時間就能體驗到專業，知道能不能解決問題，問題解決得是否滿意、感到很值，這些是客戶需要的。

在這一維度上最重要的是要做到引誘客戶進店，在這里分享兩個進店理由：門店整體的形象、門店下班時間(未來門店都在10點以后下班)。這兩點如果能做，保證能增加10%-30%的營業額。

舉個例子，通過我們輔導培訓完之后的一家店，從形象上開始改變，包括環境衛生方面的改善，帶來的營業增長從三四十萬直接拉到了六七十萬一個月;還有一家店，原來六點鐘就下班了，現在九點鐘還上班，晚上營業額增長了25%。

第二，項目營銷很重要，項目營銷同樣需要解決三個問題，首先是如何讓技師開口，讓銷售變得更重要，因為大多數的技師一旦開口，學會客戶交流，產值自然就提升。其次是特色項目和盈利項目，未來不要說我們什么都能做，什么都能做就相當于什么都不會做、什么都做不好，未來一定是專業專項的才可以做好。

有一個無法拒絕的營銷項目之后，要有一個轉化的流程，確保轉化率是高的，那就要借助簡單易懂的道具或話術，讓客戶對項目有畫面感，能打動他消費。具體怎么做?非常重要的核心，這也是我成長的核心秘密，叫“萬能的黃金五問”，這五問就是：產品起什么作用?車輛哪里容易出現問題?它為什么會出現這些問題?如果不解決這些問題將會導致哪些嚴重的危害?會發生什么?利用這“五問”來測試一下，不管問的是變速箱或底盤系統，如果回答不了，就無法證明服務的專業性。讓客戶感受到你的專業，他才會相信你，才會買單。有兩個店都在學習黃金五問，兩個店原來只能做60萬產值，現在可以做到150萬。

第三，要懂得設計分錢機制。你要知道員工要什么，首先員工要的是環境，硬件環境和軟件環境，其次是待遇，再次是成長空間，最后是發展前途。有一句話說：“沒有夢想的跟隨有夢想的，小夢想跟隨大夢想，大夢想跟隨瘋子。如果老板沒有夢想，不可能能夠找到有想法的員工，也不可能帶動他。”

舉個案例，天津的一個門店，在沒了解分錢機制之前，員工沒有一個不遲到的，尤其是00后的員工，最難管。后來了解了分錢機制，一個洗車一個美容兩個舉升機就可以做到三百四萬一年，一般的普通門店哪里能做到?人還是這些人，店還是這個店，但全店人一起學習，后來從四家門店變成了六家門店，而且最近又買了一家門店。

最后，我說幾句結尾的話。我是主動選擇進入汽車后市場的培訓行業的，為什么進來?是因為我發現維修保養服務的是一幫有錢的成功人士，但我們大多數的從業者卻過的很茍且，后市場這么大一個行業卻沒有幾家上市公司，都是一些小老板。所以，我夢想著通過自己的勞動，使得從業者能夠倍受尊重，未來在后市場能出現更多的企業家，謝謝!

★聲明：本文素材來源于終端崛起-蛻變第六屆中國汽車服務產業新趨勢千人大會、AMR2024法蘭克福天津展官方論壇。所提供的內容，僅供參考之用。版權歸活動主辦方所有，請勿轉載。本公司對任何直接、間接、偶然、特殊及繼起的損失不負任何責任。

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