2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動態(tài)和市場痛點，本次大會將是一場見證企業(yè)進步、推動產(chǎn)業(yè)升級，點燃激情，再次攜手出發(fā)的大會！

以下為汽配圈生態(tài)大會分論壇——渠道與供應(yīng)鏈的新增長！拉卡拉支付股份有限公司行業(yè)一部副總經(jīng)理關(guān)維的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

各位汽車后市場的精英企業(yè)家們，大家下午好!我是來自拉卡拉的關(guān)維，說起來拉卡拉，在場的大多數(shù)人都知道，但是我估計可能大多數(shù)人對拉卡拉的印象停留在商超的水電繳費、信息卡還款上面，這是拉卡拉很遠(yuǎn)古時期的1.0版的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在是拉卡拉作為國內(nèi)的A股唯一一家第三方支付公司，我們主要是為通過支付+金融+數(shù)據(jù)服務(wù)助力行業(yè)客戶完成產(chǎn)業(yè)升級以及數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。

支付作為交易的閉環(huán)以及重要組成部分，拉卡拉是希望為行業(yè)客戶提供高效、安全、成本低、專業(yè)化的支付解決方案，幫助行業(yè)客戶更好的完成交易，同時也為行業(yè)客戶提供金融服務(wù)。除了提供資金之外，也希望借助在提供金融服務(wù)的過程中間，專業(yè)化封控的工具和手段幫助行業(yè)客戶篩選可靠的交易對象，去幫助行業(yè)建立一個信任的體系。

我簡單介紹一下拉卡拉能夠為行業(yè)做什么事情。其實我們后市場整個的鏈條還是比較簡單，從終端的車主到汽修門店、流通商、上游廠商，整個通過三個系統(tǒng)完成，從車主到汽修門店，通過微信、支付寶，包括POS機終端，包括門店基于公眾號的小程序做車主支付。上游是流通商做商城，還有經(jīng)銷商采購系統(tǒng)。

經(jīng)過大半年，也跑了很多行業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)在汽配市場行業(yè)在金融、支付方面存在很多問題。我們發(fā)現(xiàn)修理廠端向上游采購的時候，支付方式非?；靵y、復(fù)雜，對公、對私、支付寶、微信各種手段都有。有兩個場景比較典型，一是汽配城很多商務(wù)公司通過貨流代收，二是拿私人賬戶收款拿公司交賬，這造成資金風(fēng)險比較高，因為都是在業(yè)務(wù)的過程中間，讓私人去出錢。還有，訂單和支付很多都是分離，這會造成每一筆交回來的賬交給公司財務(wù)，財務(wù)需要手動去核對，尤其行業(yè)很多訂單不是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，有可能是部分結(jié)算、賒賬，造成財務(wù)的工作量很大。

這塊有兩個原因，第一是配件商的系統(tǒng)成本原因，沒有做平臺或者系統(tǒng)去用;第二是下游修理廠沒有足夠的控制力，修理廠不配合，盡管提供了APP、訂貨商城終端，也不愿意用;第三是行業(yè)內(nèi)撮合平臺或者公司收進來賬有很多關(guān)聯(lián)交易方，要結(jié)算給物流配送方、本地的經(jīng)銷服務(wù)商等，這過程是全款收進，分別支付給相應(yīng)的對象。

這就造成幾個問題，首先收進來全款要全額發(fā)票，要全額擔(dān)稅，一方面要開票給別人，另一方面支付，找收款方開票給我們，往來開票比較繁瑣，第三是收很多錢不屬于經(jīng)營范圍，這屬于擦邊行為，還有很多對私結(jié)算，打?qū)λ綉簦鸲愃钠谏狭酥蟠嬖陲L(fēng)險。還有一個比較重要的問題，行業(yè)整體供大于求，上游的供應(yīng)商大部分賒銷的模式，一方面要給上游現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，另一方面給下游賒賬期，同時很多客戶是押寶式的合作，如果不賒銷給他，他有可能被別人搶走。同時來講，沒有整個的交易數(shù)據(jù)的沉淀，也不可能去引進銀行等等金融服務(wù)機構(gòu)為我們做金融服務(wù)方面的支撐。這是我們現(xiàn)在看到的一些問題。

從我們行業(yè)來講，不管是廠商還是一些很多區(qū)域大的配件商，實際上搭建自己產(chǎn)業(yè)的核心平臺，希望做成產(chǎn)業(yè)的核心的企業(yè)去引導(dǎo)上下游完成產(chǎn)業(yè)鏈的貫穿。這過程需要做比較關(guān)鍵的事從上游到下游全鏈路的在線支付交易，如果達(dá)成，可以給我們帶來幾個價值。

首先，很明確可以提升效率，降低成本，前面說了，財務(wù)人員的工作成本非常高，前期今年二月份走訪一家比較大的配件商企業(yè)，財務(wù)將近十個人，每天不停的對賬，不停的核銷訂單狀態(tài)，如果是打通，不需要手工進行核銷，賬目很清晰。第二，在整個B2B交易的過程中間，事實上存在很多復(fù)雜的行為，不是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，事后要進行追溯，存在紙質(zhì)憑證丟失、模糊，甚至不認(rèn)賬，包括事后追溯訂單交易支付的情況，如果通過在線的支付，可以把線下的憑證線上化，可以對交易的行為進行一個追溯，同時可以把交易的這些記錄作為一個雙方都認(rèn)可的誠信記錄，在系統(tǒng)中間得道成仙。

當(dāng)我們只有把這些交易的數(shù)據(jù)和行為做成純線上化，雙方都認(rèn)可，才可以引進像銀行包括金融機構(gòu)為整個行業(yè)提供產(chǎn)業(yè)的金融服務(wù)，否則金融服務(wù)基本上沒有封控抓手，代表說我們對這些在行業(yè)80%甚至到90%的中小商戶沒有地方去了解他整個經(jīng)營狀態(tài)，不了解他的經(jīng)營狀態(tài)，封控上沒有抓手，同時沒有辦法提供任何金融服務(wù)，看到銀行愛有錢人，越有錢，信譽越好，越把錢貸給你，事實上缺錢，不是資質(zhì)不好，因為沒有足夠的信用憑證，沒辦法給他提供下沉式的金融服務(wù)。如果想去搭建行業(yè)的核心平臺，我們要做全鏈路的在線交易。

拉卡拉可以提供三個服務(wù)，支付服務(wù)、金融服務(wù)和賬戶服務(wù)，具體給大家講解一下。首先，支付服務(wù)。分成兩個場景，線上的訂貨場景，很多的平臺事實上已經(jīng)搭建了在線交易系統(tǒng)，而且底下的前置倉也好，還是經(jīng)銷商、服務(wù)商，通過拉卡拉的平臺，把訂單系統(tǒng)和支付系統(tǒng)進行打通，主要是三個，一是廠商的DMS系統(tǒng)，經(jīng)銷商向總部訂貨、門店向經(jīng)銷商訂貨，可以直接通過廠商的DMS系統(tǒng)使用拉卡拉支付。第二是強控型的連鎖，第三是供應(yīng)鏈平臺，不管是自營型還是撮合型，前置倉按照總部的要求來訂貨。我們在市面上不管是微信、支付寶、POS訂單支付、大額轉(zhuǎn)賬、銀聯(lián)的，所有看得到不支付方式都支持，只要接入一個到收銀臺就可以了。

第二個場景，線下的訂貨場景。首先，上游沒有去搭建在線交易平臺，第二，即使搭建，下游也不用，拉卡拉建立一個即易付，是為后市場客戶定制的免費訂貨收款服務(wù)，拉卡拉不收任何費用，使用的場景，汽配城的配件商戶通過物流公司發(fā)貨，可以用即易付進行遠(yuǎn)程收款。區(qū)域的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員去跑店的時候用這個進行收款。廠商、總部、全國各地的分公司或者經(jīng)銷商向總部訂貨的時候使用它。

汽配廠不改變原來的訂貨方式，還是通過QQ、微信、打電話給客服人員查詢，雙方確認(rèn)到底訂什么樣的貨，自己的客服人員要出庫，會基于汽配進銷存的情況去打碼，業(yè)務(wù)人員拿著配送單到修理廠，修理廠老板拿手機一掃，可以進行確認(rèn)，選擇支付方式，支持行業(yè)很多特色，比如說延期支持、分期支付，還是要摸零。這是我們?nèi)ソ鉀Q，幫助行業(yè)尤其是修理廠端，他不愿意去使用線上的訂貨工具，采取的一個新的替代工具。

用了它之后的好處是什么，對于我們平臺企業(yè)來講，有兩個好處，首先，供應(yīng)鏈平臺控制力基本上只能控制到前置倉，也就是說前置倉或者加盟經(jīng)銷商會按照我們要求使用訂貨平臺向總部訂貨，往下的修理廠控制不到，這時候提供即易付給前置倉或者經(jīng)銷商使用，他向修理廠訂貨，修理廠向他訂貨的這一端并入平臺的GMV銷量，而且比前置倉向總部的訂貨價值更大。有些和金融服務(wù)合作，提出來的要求是總部不為前置倉或者下游的經(jīng)銷商提供擔(dān)保，提供白條服務(wù)，前置倉和經(jīng)銷商向修理廠的訂貨數(shù)據(jù)看不到，沒有做成線上化，沒有辦法給他做風(fēng)險評估以及經(jīng)營畫像，封控沒有抓手，沒辦法做無擔(dān)保的業(yè)務(wù)。如果通過即易付，把修理廠端和前置倉端的業(yè)務(wù)搬到線上，有抓手，做到無需總部擔(dān)保，去給經(jīng)銷商提供金融服務(wù)。

從整個支付服務(wù)的優(yōu)勢來講，主要是四點，一是進件開戶方式簡便;二是手續(xù)費很低，很多客戶和官方直簽的費用在千六，和拉卡拉是千三左右;三是提供對賬后臺，一端和微信簽約，一端和銀行簽約，是多端的，現(xiàn)在如果接入拉卡拉之后，提供管理后臺，幫助你更好的管理;四是未來有什么拓展性的業(yè)務(wù)，拉卡拉可以幫你進行統(tǒng)一接入，如果承諾在支付的過程中間，產(chǎn)生微信或者支付寶的封控，拉卡拉代用戶去申訴，兩小時會提供備用通道，不影響企業(yè)的支付業(yè)務(wù)。

簡單介紹一下金融服務(wù)。拉卡拉的金融服務(wù)是專門有金融公司，金融公司的總部就在廣州本地，是為后市場的每一個環(huán)節(jié)專門提供對應(yīng)的金融產(chǎn)品，從廠商平臺總部提供應(yīng)收賬款的保理融資，到下面的省倉、前置倉，如果有能力讓下游的修理廠使用拉卡拉收銀，我們了解修理廠的能力，也可以向合作的修理廠發(fā)放基于流水的訂單貸，對車主的個人提供消費分期的業(yè)務(wù)，包括改裝或者美容類的服務(wù)，一筆訂單要三萬塊錢以上，非常好的措施，讓門店更好的做銷售，讓車主打消當(dāng)前資金的顧慮。

今天是流通商的專場，尤其平臺總部最關(guān)心下游的前置倉或者分銷商向我訂貨，要給他提供訂貨白條服務(wù)，這是基于我們平臺總部也就是核心企業(yè)，和你的下游之間的采購關(guān)系，他向你每采購一筆訂單，基于訂單提供訂單白條的分期服務(wù)，對該服務(wù)的依據(jù)是來自于服務(wù)在平臺的訂貨依據(jù)，以及基于拉卡拉訂貨的情況，包括法人個人情況。它的特點是無需抵押。

解決經(jīng)銷商四個痛點，第一，解決資金壓力。第二，幫助可以去篩選在哪些是信譽不是特別好的合作商，幫助我們進行篩選。第三，事實上可以把額度管理作為對下游的服務(wù)站或者合作的管理手段。第四，有很多和我們合作的平臺問，如果下游不愿意接受白條服務(wù)，還是想欠款，因為解決平臺總部的資金問題，一般建議自己貼息，整個下游的使用情況和原來欠款沒有區(qū)別。

這是大概的流程，簡單過了一下，這是純線上，到時候金融服務(wù)以及支付的業(yè)務(wù)都和配件商自身用的ERP系統(tǒng)進行打通。

還有大家最關(guān)心的一個問題，拉卡拉的金融服務(wù)用你的錢要收多少利息，我們利息是按照現(xiàn)在測算，假設(shè)用100萬，一年的實收利息是6.5萬，兩種情況，一種是上游擔(dān)?；蛘呦掠问湛钍褂美ɡ?，這兩種使用其一就行，整個測算下來12期最后可能6.5萬。第二種是碰到很多客戶提，平臺總部不擔(dān)保，不對下游的經(jīng)銷商或者前置倉擔(dān)保，沒問題，或者下游收款也沒辦法，沒有能力推動他用拉卡拉收款，這利率稍微高一點，一年下來大概收8萬塊錢，風(fēng)險相對高，大家也能理解。

第三塊是為后市場提供的賬戶體系的服務(wù)，因為時間關(guān)系，相對比較專業(yè)一點，簡單總結(jié)一下，什么概念?一些平臺即剛才講的，這筆訂單收進來的錢會有多個的關(guān)聯(lián)方，這時候如果按原來的方式收到我們賬戶再分別支出，有很多問題，通過這個去做，規(guī)避二清風(fēng)險、實現(xiàn)合理避稅，滿足賬期管控，還有拉卡拉對接相應(yīng)的平臺，洽談總對總的收益，你在銀行開設(shè)一個總賬戶，底下所有二級的賬戶收到總賬戶，幫助你搭建這個體系，去談你的沉淀收益。

這是我簡單總結(jié)一下對平臺總部以及下面前置倉的價值點。拉卡拉支付現(xiàn)在一些優(yōu)勢，首先是唯一的全牌照的A股上市支付公司，據(jù)我了解，所有的第三方支付公司只有拉卡拉專門針對汽車后市場的業(yè)務(wù)，全國大概30多個分公司，和當(dāng)?shù)睾献骱苊芮?，和銀行有很多關(guān)于支付的優(yōu)惠等，對于普通的企業(yè)客戶來講，不一定能了解得到，但是如果和我們合作，到時候可以把信息帶給大家。我們專門會為每個客戶提供一站式的人員支持，這是現(xiàn)在的支付行業(yè)資質(zhì)。

總體來講，這是拉卡拉現(xiàn)在針對后市場的業(yè)務(wù)介紹，也非常高興今天能夠參加汽配圈的活動，這是拉卡拉在后市場的第一次相對正式的亮相，也感謝汽配圈雪松總給我們提供平臺，如果大家有合作的意向歡迎和我們聯(lián)系，謝謝大家!

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