2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會(huì)總冠名、德爾科火花塞為金翼獎(jiǎng)總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場痛點(diǎn)，本次大會(huì)將是一場見證企業(yè)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會(huì)！

7月18日，由汽配圈主辦、三頭六臂總冠名的“突破周期 逆勢增長”2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)盛大開幕！

以下為橙仕汽車創(chuàng)始人&董事長劉傳富的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

首先我跟大家解釋一下“橙仕”兩個(gè)字的含義，我們2018年開始做這個(gè)項(xiàng)目。橙仕的含義就是讓所有的合作伙伴，特別是當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目第一個(gè)創(chuàng)建的是快遞，快遞小哥在城市里橙仕，橙仕的核心就是分享的事情。

2018年做橙仕汽車之后，在2020年參加了運(yùn)聯(lián)大會(huì)，全國很多城市配送的場景。剛進(jìn)那個(gè)場景的時(shí)候，總感覺自己是一個(gè)完全的局外人一樣，今天又讓我回到了2020年那個(gè)場景的情況。本身我們做了20多年給汽車廠、主機(jī)廠提供核心的技術(shù)，2018年做新能源商用車之后，參與今天的活動(dòng)也跟各位進(jìn)行更多的學(xué)習(xí)和交流。

橙仕汽車以場景化造車，特別是以商用化為主的公司。我們目前第一個(gè)場景是末端配送的商業(yè)化。第二個(gè)，以城配物流車升級(jí)市場為突破。第三個(gè)，大家知道汽車最核心的要有資質(zhì)，我們?cè)?020年也拿到了國家，2019年新的汽車投資管理規(guī)定之后為數(shù)不多的整車資質(zhì)。

我2018年開始創(chuàng)業(yè)這個(gè)項(xiàng)目，前期2017年的時(shí)候，我給阿里巴巴的菜鳥物流做無人車的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)的快遞市場，特別是隨著電商店每年30%的增長，三年翻一番。在此過程中，大家的運(yùn)輸工具全部以三輪車為主，小哥每天拼命的工作10個(gè)小時(shí)，一般城市是4000、5000、6000，廣州可能有8000塊錢、1萬塊錢左右。這樣一個(gè)群體，我們做汽車做了這么多年，是否有一個(gè)更好的產(chǎn)品讓這些同學(xué)享受更好的日子。2021年和2022年分別做了快遞小哥車的產(chǎn)品公告。2023年開始大批量銷售，1-4月份，在末端配送車?yán)锩妫覀円彩菄鴥?nèi)市場占有率第一。近期杭州亞運(yùn)會(huì)，杭州亞運(yùn)會(huì)的特許商品，還有快遞配送的車型，全是我們橙仕汽車代理贊助的。

我在做這個(gè)項(xiàng)目之前，很多人也在給長城汽車做售后市場，或者做這些配件，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)是在2001年開始，我就一直在做整車開發(fā)，包括大家耳熟能詳?shù)墓餒6、雪佛蘭、大眾朗逸等等。

目前，橙仕汽車基于最小的快遞小哥用的車子，大概3.4米左右的長度，1.4米多一點(diǎn)的寬度，我們通過這個(gè)場景的開發(fā)，現(xiàn)在形成了兩大系列的產(chǎn)品，從01平臺(tái)到高亞的X7平臺(tái)。整個(gè)項(xiàng)目基于可控制的、精細(xì)化的、智能化的底盤進(jìn)行，上面主要是物流，下面是各個(gè)場景的需求。這是做場景設(shè)計(jì)的時(shí)候，快遞小哥，特別是第一個(gè)場景快遞充電，最難的是快遞小哥的充電問題，220隨便在家里充電。現(xiàn)在選取低壓平臺(tái)，低壓平臺(tái)用的成本更低?，F(xiàn)在我們上換電，跟三輪車的換電是一樣的，比如咱們售后市場的各個(gè)店，旁邊本來有你的市場，加上1萬塊錢的換電柜可以進(jìn)行服務(wù)。

現(xiàn)在汽車造新勢力，我2016年左右給理想也做了一些服務(wù)的東西。在整個(gè)場景開發(fā)過程中，在組織架構(gòu)里面，和汽車原來的組織架構(gòu)是不同的，是對(duì)整個(gè)場景的打磨。我們整個(gè)公司在做商用車的時(shí)候，交付給一個(gè)客戶，這個(gè)客戶的效率如何提升，如何對(duì)他每天跑的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和進(jìn)行賦能。

剛才郎學(xué)紅秘書長在演講的時(shí)候也看到了，新能源商用車，乘用車是2014年到2018年之后，到目前為止，是35%以上的市場滲透率。商用車，在我做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候幾乎是沒有的。我看剛才郎學(xué)紅秘書長整個(gè)新能源汽車市場的滲透率，按新能源汽車的保有量，如果除以汽車的保有量，大概只有5%，現(xiàn)在達(dá)到新能源商用車和燃油車，如果是40、50的比例的話，我們還有很大的市場空間。

我有幾個(gè)數(shù)據(jù)跟大家分享一下：咱們做汽配市場，不管是今后往哪方面發(fā)展，國家汽車大勢還是看一下。

乘用車，我2014年開始在公司做CEO，就是一個(gè)乘用車廠，再創(chuàng)業(yè)的公司，再創(chuàng)業(yè)的人，如何再去做汽車，乘用車這個(gè)市場是很難創(chuàng)業(yè)的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的成本極高了。到現(xiàn)在為止，小米的智能汽車還沒上市，像華為、小米這樣的體量還有可能把乘用車重新創(chuàng)業(yè)。

從投資人的角度來講，如果到10%之前的滲透率，大家扔進(jìn)去的錢可能很多就會(huì)打水漂了。新能源的商用車是10%，如果它到30%，這對(duì)于所有的投資人來講進(jìn)入了穩(wěn)定的快速發(fā)展階段。我前幾天看新聞聯(lián)播，說通過光伏、其他的風(fēng)能，夏天限電限的越來越少了，整個(gè)新能源的占比已經(jīng)占到了能源總量大概30%。

未來商用車最大的商機(jī)就是末代生態(tài)，我們現(xiàn)在做商用車的，不管是吉利的遠(yuǎn)程，還是三一等等?，F(xiàn)在商用車，大家看到的重卡、輕卡，一直到6個(gè)方、8個(gè)方的車型，這些車型所有的用戶還是我們?cè)瓉淼挠脩?，只是隨著物流量，還有場景的不同在緩慢增長。

現(xiàn)在大家不約而同的都看到了末端配送，末端配送市場，要么是原來大家看到的三輪車市場，要么是兩輪車。這個(gè)市場隨著快遞，或者是物流量的急劇增加，還有不同的場景的發(fā)現(xiàn)，一定會(huì)有一個(gè)對(duì)我們汽車來講，所有汽車人都值得去關(guān)注的市場。我跟我的幾個(gè)同行，大家不約而同的認(rèn)為，商用車每年是600萬輛的話，今后可能會(huì)到7000萬輛，7000萬輛里面可能會(huì)有一些來自于末端車輛的投放。

我以物流為例，我2017年做了阿里那個(gè)項(xiàng)目之后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)電商從2003年淘寶的誕生開始，我2019年快遞量是600多億件，到2020年800多億件，到2021年到了1000多億件，去年雖然有了疫情，整個(gè)快遞量還是達(dá)到了1100億件。整個(gè)快遞市場每三年就翻一番。而我們快遞人員基本上每年5%、10%的減少，因?yàn)檫@個(gè)市場的收入群體是十分不穩(wěn)定的，投入跟產(chǎn)出倒掛很嚴(yán)重。新模式、新業(yè)態(tài)，像社區(qū)團(tuán)購和其他的增長，每年也都超過了30%。

橙仕目前的車型，除了末端配送的。咱們?nèi)嗆囀袌雒磕甏蟾庞?000到1200萬輛的產(chǎn)能，這里面大概有500萬輛左右是投放到了快遞上，這500萬輛的車，隨著快遞的增長，總有三輪車會(huì)拉不完的那一天，總有三輪車的司機(jī)收入達(dá)不到跟他的付出不成比例的那一天。大概每年五六百萬輛，如何今后換成合法的車，大概整個(gè)市場會(huì)新增300萬輛。

現(xiàn)在燃油車的替換，新能源的滲透率，特別是商用車，現(xiàn)在只有7%，每年商用車大概是500到600萬輛左右，這里面替換的幅度也是很大的。我們通過橙仕汽車的投放，現(xiàn)在在找一些特殊的大場景。大家剛才看到那個(gè)視頻里面的咖啡車、早餐車，給國內(nèi)比較大的巨頭。

前幾天雪松總到山東之后，我們?yōu)槭裁唇裉爝^來呢?汽配市場，我們?nèi)绾伟汛蠹腋邢薜耐度氘a(chǎn)出更大的效益。比如咱們房租的問題、效率的問題，通過更好的移動(dòng)產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)，這也就是模式的變化?，F(xiàn)在各個(gè)不同的場景，如果做成一個(gè)大的規(guī)?；脑?，就會(huì)產(chǎn)生很大的效益。

目前橙仕的產(chǎn)品最低的價(jià)格是多少呢?我是4月份、5月份做了銷售推廣，大概是2.98萬一臺(tái)。今年10月份，我們會(huì)推出1.88萬到2.88萬的車型，這個(gè)車型會(huì)直接擊穿未來三輪車的市場，三輪車送快遞。

今年北京市對(duì)于非法上路的，還有不能掛牌的，沒有限制的這些車型，三輪車，包括老頭的車，全面要禁止了。前段時(shí)間北京順義專門賣低速車的老板查了60多臺(tái)車，直接判了兩年，直接從源頭上國家要進(jìn)行治理。這些核心的背景是什么?因?yàn)檫@些企業(yè)的發(fā)展，它已經(jīng)跟咱們國家的形勢沒有在一條路上。

長沙現(xiàn)在很奇怪，三輪車也要買保險(xiǎn)，買商業(yè)險(xiǎn)，買交強(qiáng)險(xiǎn)，我們每個(gè)月往長沙投放的車子很多。今年大概有40多個(gè)城市在開始限制三輪車的事情。這是我們做的特殊場景的車型，整個(gè)公司的研發(fā)在上海，大概有600多人，山東是我們的工廠。因?yàn)橛羞@么強(qiáng)的研發(fā)能力的團(tuán)隊(duì)，很容易針對(duì)我們不同的場景很快速的做出商業(yè)化的產(chǎn)品，這個(gè)就是社區(qū)配送的幾個(gè)車型。

去年上海疫情，我在上海疫情的最后一天逃離了上海，去了山東，在我的工廠那邊。上海CEO在上海指揮，我當(dāng)時(shí)做國內(nèi)首個(gè)流動(dòng)核酸采樣車，當(dāng)時(shí)的想法是什么?我上海的員工特別多，給上海援助了20臺(tái)車，這20臺(tái)車反而做成了對(duì)公司品牌的宣傳，在上海東方衛(wèi)視這些地方，我們20臺(tái)車援助之后，在上海我們還成交了200多臺(tái)車，中間也得到了李強(qiáng)總理，看了最小的能夠合法上路的流動(dòng)核酸采樣車。因?yàn)橐咔檫^去了，現(xiàn)在公司做移動(dòng)的，能夠?qū)λ形锲愤M(jìn)行殺菌消毒的，叫健康配送車，我們現(xiàn)在還有這么一款產(chǎn)品，一直在給醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行應(yīng)用。

流動(dòng)咖啡車，這個(gè)產(chǎn)品的來源是我去桂林。這個(gè)產(chǎn)品很有意思，桂林旁邊就是柳州，柳州就是通用五菱巨無霸，五菱很多車型都是我給他做開發(fā)，當(dāng)時(shí)想進(jìn)柳州，做柳州的末端配送市場，后來做到了桂林。桂林中國很早政府明文限制三輪車，如果沒有很好的硬件產(chǎn)品去支撐，多好的政策都落不了地。當(dāng)時(shí)五菱拿了幾十臺(tái)去應(yīng)用，我們拿了30臺(tái)車，大概80%的社區(qū)店是這個(gè)公司的，蜜雪冰城的咖啡，如果是10塊錢，我如何5塊錢把這個(gè)咖啡讓所有人都能喝得起，那5塊錢就跑到租金上去了。桂林有80%的店，他可以在他店旁邊放這么一臺(tái)車。

他第一個(gè)投放的時(shí)候，一天營業(yè)額基本上4000多塊錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出了專門開一個(gè)店，專門的收入和利潤。在全國各地，如大理，剛才張總講的淄博，還有全國的典型8個(gè)景區(qū)，有可能是更多的景區(qū)投放，亞運(yùn)會(huì)唯一指定的產(chǎn)品售賣車。這個(gè)產(chǎn)品我們僅僅花了一周的時(shí)間就做出來。包括殘運(yùn)會(huì)，殘運(yùn)會(huì)的車子前兩天也剛定完。這是流動(dòng)的售飯車，那么店旁邊是不是都可以放這么一個(gè)車子，投入并不是很大。

成都，在小紅書上可以看得到，1994年的兩位，去年疫情期間拿了這么一臺(tái)車，去年一年收入了80多萬。今年他通過這個(gè)流動(dòng)的車收入了80多年，自己還租了這一個(gè)門頭，同時(shí)又拿了一臺(tái)車，形成了自己的小圈子。

這個(gè)只是拋磚引玉的東西，可能和咱們最終的產(chǎn)品還是不一樣。這個(gè)公司最強(qiáng)的是什么呢?我們可以192個(gè)小時(shí)做核酸流動(dòng)車，可以一周時(shí)間做亞運(yùn)會(huì)指定的車子。基于汽配的場景和大家需求的東西，我們可以很快速的做出這個(gè)產(chǎn)品。場景造車的核心是什么?讓我們所有人都賺到錢，在這個(gè)平臺(tái)上都進(jìn)行利益的分享。

移動(dòng)救援為主，半徑是20到40公里，甚至到100公里，10度電的車就夠了。這個(gè)產(chǎn)品是燃油車十分之一的價(jià)格。家用220V，你充電樁就不用。這也是提了一個(gè)構(gòu)想，你可以進(jìn)行不同零部件高頻零部件和不同場景應(yīng)用的東西都可以在這里面進(jìn)行放置。我們今天去ABC三個(gè)點(diǎn)，這三個(gè)點(diǎn)的東西在哪里。

我們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域里面，滿足20公里到40公里的，再到100公里的區(qū)域范圍內(nèi)的救援，或者是配送。蔚來汽車，我們最早還給他做過移動(dòng)的電車，在路上這個(gè)車沒電了怎么辦，一個(gè)車?yán)?00度的電池。咱們汽配圈的很多東西，大家頭疼的就是房租問題，新的業(yè)態(tài)怎么去把握，大家在新的生態(tài)里面怎么去發(fā)掘自己的商機(jī)。這是我們今年整個(gè)公司推出的幾個(gè)項(xiàng)目，這屬于2000到5000平的項(xiàng)目。咱們各位同學(xué)，如果你自己有一個(gè)場地，現(xiàn)在我們可以把它做成一個(gè)招商項(xiàng)目，現(xiàn)在各地政府對(duì)新興業(yè)態(tài)的，有科技感的項(xiàng)目，大家都是很迫切需求的。包括明天、后天的商丘，一系列在排著隊(duì)。我是一個(gè)主機(jī)廠，新能源汽車廠，對(duì)于各地政府來講，像汽車產(chǎn)業(yè)，大家都想招商，但是乘用車就是這樣。商用車重卡、輕卡基本上也就是這個(gè)樣，現(xiàn)在唯一一個(gè)能有增長點(diǎn)的，市場上沒有享受的藍(lán)海，就是這個(gè)配送，末端配送。200公里以內(nèi)的豐富場景，這也是各地都在爭取的。汽車反過來最后一個(gè)點(diǎn)就是智能末端配送的車子。對(duì)于汽車廠來講，他也不可能全國各地花二三十億去建一個(gè)場子。

如果是這么一個(gè)項(xiàng)目，我們跟當(dāng)?shù)卣フ劊勈裁礂l件呢?由當(dāng)?shù)卣M(jìn)行廠房租賃，你原來有一塊廠房，你可以拿出來用，我們讓政府跟你資助條件。比如跟你補(bǔ)貼，五年的房子做一個(gè)房租進(jìn)來，我們把你現(xiàn)有的東西進(jìn)行調(diào)整。這里面大概規(guī)劃，一個(gè)A模式的，這是新建的，我們做2000到5000平的。這里面有幾個(gè)功能，像售后維修的，這就是咱們的長項(xiàng)。另一個(gè)是展銷中心。還有一個(gè)是制造中心，我要把稅交給當(dāng)?shù)兀揖蜁?huì)做幾個(gè)場景的車子，我把我的地盤拿過來做一些東西。如果大家有物流資源，可以做共配，可以把中通、圓通、順風(fēng)，用這個(gè)拉到這里分撥，分撥完到千家萬戶。

這個(gè)是比較大的，大概投入1到2個(gè)億，拿30畝地到50畝地，這些項(xiàng)目的政策由我們汽車廠給當(dāng)?shù)卣?，這里面加了一個(gè)大的共配中心，面積是原來的3倍到4倍。這個(gè)項(xiàng)目到2026年之前，正常的利潤能做到2個(gè)億。

今天過來把整個(gè)項(xiàng)目跟大家分享一下，接下來我們會(huì)推出100位橙仕合伙人，你在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ馁Y源。大家做汽配做了這么多年，肯定能有自己的酒圈子，或者是關(guān)系圈子，通過這個(gè)東西，政府有一些資源的，或者有一些市場資源的，我們就可以一起去對(duì)接，做A方案、B方案，甚至A、B方案不做，我們就做車子。比如你有當(dāng)?shù)氐脑绮唾Y源、銷售的資源，這些都可以去做。

我是汽車發(fā)動(dòng)機(jī)專業(yè)畢業(yè)，實(shí)際上是最傳統(tǒng)的，哈佛H6上市，那個(gè)車子是我整個(gè)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的，給長城創(chuàng)造了每年50個(gè)億凈利潤的時(shí)候，我們收了一點(diǎn)點(diǎn)。所以后面一定要做一款自己的車子，把服務(wù)做成持續(xù)性的交易。2016年之后新能源又不行了，互聯(lián)網(wǎng)+汽車，這幾個(gè)東西加起來之后，促使橙仕公司的發(fā)展。

我們2018年這個(gè)項(xiàng)目剛開始，現(xiàn)在B輪融資剛開始做完，現(xiàn)在整個(gè)汽車公司估值目前40個(gè)億。2018年我們拿了一張紙，現(xiàn)在做成了40個(gè)億，半年之后我們B+輪大概是60個(gè)億左右。橙仕汽車是一個(gè)高速發(fā)展的公司，希望我們?cè)谶@個(gè)過程中和汽配圈的所有朋友一起搭建屬于我們大家一起的場景，大家在這個(gè)場景里做一個(gè)新的賽道，或者是一個(gè)場景的收入，或者是利益分享。我的分享就到這里，謝謝大家。

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