2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為邦邦汽服副總經理張立偉的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

半年時間，可能大家還是比較焦慮，看分享怎么走，包括對未來的信心，從宏觀數(shù)據，包括一些實際到汽配單元，到后市場這個領域看起來并不是特別的景氣，但是交流中大家感覺還是挺有機會，作為汽車后市場一個平臺來看，還是有很大新的機會，也特別契合今天這個主題，大變革、新增長，這里有什么機會，我今天的分享從大方面來講就是構建新發(fā)展格局過程中，圍繞著新質生產力這個角度的思考，圍繞著汽配流通、汽配供應鏈上有什么思考，過去圍繞著邦邦汽服在服務于汽配供應鏈過程中沉淀的能力、實踐，跟大家做一個分享。

國家也在倡導新質生產力，我們學得不夠深，從這個視角上來看大概有幾個維度的要素構成：1、它是一個在某一個垂直賽道里，產業(yè)鏈、供應鏈賽道立一個新的技術性革命突破。

2、生產要素的創(chuàng)新性配置，要素隨著環(huán)境，隨著新技術的出現(xiàn)在做一些變化。

3、圍繞著產業(yè)深度，比如我們在的汽車行業(yè)，在某一個賽道里，它的產業(yè)深度在轉型，剛才我們講隨著經濟發(fā)展，大基盤在發(fā)展，某個渠道也再往前走，汽車行業(yè)這幾年遇到一些變化，現(xiàn)在玩家跟以前玩的都不一樣，差距非常大。這個過程中疊加什么?疊加這個行業(yè)里的生產關系里的勞動者，我們做一個主體，有勞動工具，通過什么手段，是車，是平臺還是系統(tǒng)，我們的勞動對象也在變化，我們90后、00后，面對車，擁有第一部車，以及從燃油車到新能源車過程中，他的訴求，我們勞動對象在變化，這里疊加一個新組合，叫做新質生產力，跟以往發(fā)展不一樣。

我們面向所從事汽車后市場里高質量發(fā)展，新質生產力面向的是一個有質量的發(fā)展，今天很多企業(yè)很樂觀看到，很多企業(yè)不是片面強調你的GMV和規(guī)模、營收，更多還是看人效、利潤、人均產值、單均服務客戶的效能，這非常好，國家也在倡導供給側改革過程中，如何讓這個行業(yè)更有效率，我們汽配行業(yè)供給遠遠大于需求，供給一點不缺，你在全球看，供給還是不足的，呢怕最近一年，很多老板到東南亞和俄羅斯，實際上供給還是遠遠不足。

單從汽配來看，在這個過程中，我們汽車后市場高質量發(fā)展的渠道在哪里?我們洞察看應該在幾個維度：

1、汽車從燃油到新能源過程中，新四化，網聯(lián)化、電動化、智能化、數(shù)字化，汽車越來越像一個電腦，像一個電子產品，這個過程中生產要素在變化。加上基于移動互聯(lián)網到數(shù)字化的過程中，我們產業(yè)互聯(lián)網，圍繞著整個汽車垂直產業(yè)鏈條里的零部件，甚至從原材料開始都隨之在變化，很多企業(yè)整個SaaS平臺，互聯(lián)網品牌構建，對這個行業(yè)連接的作用。這個過程中，我們疊加什么?疊加新勢力，今天還說傳統(tǒng)燃油車廠為代表的主機體系為新勢力為代表的主機打得喘不過氣了，遠遠落后于新勢力，甚至比亞迪整個成長路徑就知道，汽車行業(yè)這種動能的變化，從一個做電池企業(yè)起家的，從芯片、智能軟件起家的，我們說倒退20年前，我們很多人畢業(yè)了不愛去，現(xiàn)在高攀不起，清華、北大未必進入得了比亞迪，這樣一個行業(yè)趨勢，我們有沒有捕捉得到?他面向智能網聯(lián)的過程中捕捉到這個趨勢，區(qū)塊鏈為代表的，我們所謂的智能芯片，物聯(lián)網相關的技術，這種連接。新生代，昨天還說菜市場都要黃掉了，現(xiàn)在很多做了新興產業(yè)SaaS平臺系統(tǒng)，有局部的單邊或者多元化平臺的機會，在一個核心企業(yè)為代表的企業(yè)里，或者在某一個細分垂直賽道里有很多新的趨勢。

我們從這里看到一些什么?看到一些雖然在偏行情不好的情況下，實際上有很多新的趨勢苗頭正在形成，或者已經跑出來，當然，有些同志們交了學費，這個過程中肯定有先驅的問題，有些成為先烈了，有些成為了領導力。我們看到了哪些新機會?

目前我們看到比較好的幾個維度，毫無疑問一個是主機廠，隨著電動化過程中，他不斷進保險賽道，兩大剛需，主機流通領域的系統(tǒng)，以及加保險，這個剛需，這個過程中看到一些新變化。趨勢，保險毫無疑問是一個后市場的切口，就像我們平臺發(fā)展過程中，，這里有很多迭代的新機會，我們基于數(shù)據，基于保險風控，基于新能源的配件供應鏈，做得很不錯。

2、渠道，以傳統(tǒng)燃油車為代表的，傳統(tǒng)4S店銷售模式，新車銷售模式下，經銷商集團模式有變化，看到機會是什么?我們倒退幾年看到，它的收入結構或者利潤結構里面，相當一部分還是靠新車，上午秘書長分享的情況來看，70%都是虧的，那就要學成熟歐美市場里，你要往后端服務要利潤，北美市場可能50%，甚至更高局部的汽車品牌利潤來源于獨立售后，所以經銷商集團，中國做大規(guī)模的外采，從配件來看是大規(guī)模外采，包括新車定制化，DIY的改裝，這里難免付款能力比較弱一點。

3、邏輯，電動汽車，從燃油車到電動汽車，電動汽車就像一個電腦一樣，華強北已經開始把電動車當電腦一樣修了，做芯片的升級、做三電的維修，這個過程中發(fā)生什么?從業(yè)者未來機會在哪里?新能源車主機廠開始推所謂剛性回收，置換，他做循環(huán)供應鏈，做再制造，這個過程，傳統(tǒng)燃油車，類似于美國的LKQ模式，跟新能源形成未來的產業(yè)格局新質動能是不謀而合的，你的能力在未來有很多可以復用的機會，有沒有捕捉到?非常重要。

汽配出海，宋總是最早開先河的，上午蔡總也分享了幾個核心案例，我們也在做探索，這里有地緣政治的影響、跨區(qū)支付的影響，這都是短期的。核心，跨境里面最核心的是回到你的供應鏈能力，你的底層，圍繞著今天的主題，新質生產力本身是你的基座，基座就是你的產品品質、成本、供應、服務、交付等等效率，講的是總成本最優(yōu)。我們之所以能在海外，我們出廠出海，供應鏈出海，就是你的總成本最優(yōu)，總效率最高。

圍繞這幾種趨勢，我們在做一些什么布局?過去7年，包括未來5年，十四五到十五五還是做一件事情，邦邦定位非常清楚，我在汽車后市場就做一件事，就做平臺，圍繞這個平臺本身，要把相關的制造能力、流通能力、倉儲物流能力、資金提供方、數(shù)據科技能力、維修、配件流通、保險形成一個聯(lián)通，形成這樣一個商業(yè)模式，我們叫邦邦科技樹。我們形成一個主線，這就是一個抓手，核心抓手就是圍繞著保險理賠、車孫理賠的事故件供應鏈做逆向供應鏈集成，通過修理廠和4S店的聯(lián)合，我們不是打手，我們是更好的風控效率，賺合理的錢，讓他的供應鏈買得更放心，跟我們有些平臺，有些同行講的邏輯非常一致。這個過程中誕生了左邊的以駕安配為代表的平臺，，形成了我們的新件、舊件、修復件溯源等各種平臺，能讓我們核心企業(yè)在這里面找到你的位置。

更重要的一點是我們中國制造，我們的品控能力要有一套，現(xiàn)在是一個企業(yè)標準，我們在做所謂的團體標準、行業(yè)標準，標準要更多去用才行，形成我們邦邦嚴選的產品矩陣，圓場、期貨、大品牌，國內的同質配件，每個品質的產品，供應商、制造商對應給你一個合理的位置，這個合理的位置意味著合理的價格，合理的利潤保障。對于維修企業(yè)來說，核心的三種主體：保險、配件、維修，面向新能源、電動化，很多維修企業(yè)很迷茫，他們怎么面向新四化做轉型?面向乘用車的車隊，面向商用車的車隊，他的維修和保險趨勢都不一樣，一個電動車保費非常高，用了三年殘值還干不過保費，這個過程中有什么樣綜合性的解決方案?我們形成了以中保自修加上1+N的管理模式，形成我們需求側的能力升級。

這個過程中我們主要干什么事情?我們構建汽配領域的新質生產力，我們怎么樣構建它?如何賦能配件商賽道的發(fā)展?我們叫126，一個發(fā)展目標，要持續(xù)建設全流程的品質供應鏈體系，什么叫全流程?我要從零部件端、制造端、流通端，價值主張，圍繞著供應商、制造商合作伙伴邦盟，邦邦嚴選，把劣幣祛除掉，核心企業(yè)在前面定標準，把劣幣擠掉，我們通過打造6大能力，6大數(shù)字化核心能力，下面展開一點。

六個維度品質供應鏈體系，我們通過8個數(shù)字化供應鏈模式，這個過程形成數(shù)字化的供應鏈平臺，打造了一個比較完整的供應鏈數(shù)字化體系，我們一直講供應鏈，什么叫供應鏈?這個理解差異蠻大，基于商品數(shù)據開始到供應商的主數(shù)據，到平臺采效協(xié)同，供需連，有服務協(xié)同，有零售業(yè)務、集采業(yè)務和分銷業(yè)務，結合不同場景，零售、分銷、集成、工廠端形成一個立體式的，是一個網狀的供應鏈平臺系統(tǒng)。

這個過程中會形成一個全生命周期的，一個商家怎么從引入、優(yōu)選，做到公平公正，做得好的怎么樣，做得不好的怎么樣，給他一個標簽，給他一個合適的訂單，對照好位置，能夠給他一個很明確的發(fā)展路徑，我們好商家要重點扶持他，缺資金還是缺產品、缺人，我們都有一套完整的解決方案。

新質生產力的核心能力，品質供應鏈圍繞這六個維度，立足源于主業(yè)，立足于汽車后市場這個產業(yè)，一起來構建標準，并實踐標準，中國最不缺的是標準，各種標準，但如何通過核心企業(yè)和核心主體集群能夠用起來這個標準，大家共同遵守規(guī)則，把它做透，這個行業(yè)，新的動能就產生了，新的生產力就產生了。夯實能力，這個能力是不斷夯實，不斷輸出的一個過程。

這樣一個過程中，展開來講，針對不同品質的產品都會給他一個清晰的定位，給他合理的一個價格，背后就給他一個合理的利潤，能夠讓他發(fā)展過程中不迷茫。所以我就做好產品了，那你就會有一個合理的利潤回報，在我的平臺上形成緊密戰(zhàn)略合作的供應，甚至在某些局部賽道給你獨家，支持你的發(fā)展。

包括供應商的體系，大家今天一直講以汽配商為代表的零售領域，實際上大部分的數(shù)據，甚至今年30%都不止，過程中怎么辦?兩個極端，要么做縣市級的下沉服務，還有一個是做背后服務商，把你的優(yōu)質產品進一步放大，肯定有資金的問題，，這個我們一起來解決，當然，基于這整個標準體系，剛才看到矩陣圖里會給這些商家一個清晰的產品，一個評價，一個評估，針對他的弱點，我們怎么去提升。

全流程數(shù)字化工具，作為一個維修廠系統(tǒng)，對于一個配件聯(lián)盟或者一個稍微大一點的配件企業(yè)來說成本極高，這樣就需要第三方的數(shù)字化平臺幫你解決這方面專業(yè)性、個性化服務，這方面的平臺企業(yè)也跟我們做了很多連接，我們有幾千家的配件企業(yè)，實時做數(shù)據同傳，確實有價有市，有這個產品在里面，我們把這個價格鎖定給保險公司做定價，做理賠，你的產品就能實現(xiàn)很好的專家。2024年，我們會選擇優(yōu)秀的頭部供應商做監(jiān)管商，這個監(jiān)管商貨權和我這個平臺共有的，我在平臺上給他一個合理的定價，一個合理的利潤，甚至一定合理的量保證，形成這種供應，這是我平臺企業(yè)做的核心落地觸角。

這個過程中，我們如何保證?優(yōu)質生產力，先進代表，一個品質的保證需要一套信用體系下的保障，那就需要一套系統(tǒng)，我們建立一套行業(yè)標準，而不是團體標準，我們叫做溯源平臺，從制造開始到最終車主都能看到你的工廠品牌，我們很多中國優(yōu)質工廠品牌商標不為終端看到，如何把優(yōu)質的產品、平臺放大，我們系統(tǒng)做了一些保障，在你不斷的放大，這個過程中能看到。這也是逆反饋，我們會收集各種各樣的信息，推給工廠，讓你做更好的品質、設計改善，這在歐美是非常成熟的一套體系，四大連鎖為什么厲害?除了資本活躍并購之外，還有一套反饋系統(tǒng)，這套反饋系統(tǒng)除了有一套專家系統(tǒng)之外，還有一套系統(tǒng)數(shù)字化平臺，從逆向客戶端收集更多聲音作用于它前面的開發(fā)和運營團隊，這不管是出海也好還是做高質量發(fā)展也好，這里面的點要研究透，而不是簡單的聯(lián)合起來就行了。

圍繞著配件商系統(tǒng)，如何跟平臺更好連接，我不是要替代，是要讓我們基于成熟的管理經驗，更好的和核心企業(yè)做連接，這太重要了，大家要語言一致，前提要有接口，接口更重要的底層是什么?這個標準得一樣，大家用同一種語言來說話，這樣才能形成緊密的聯(lián)動。

我們這個行當多缺錢，這個我把走通了，走通了一件為汽配供應鏈資金的解決方案，不是無息貸款，也不是借錢不還，是基于我的交易，給予我平臺的信用體系，來為我們的合作方、工廠、批發(fā)商、零售商、修理企業(yè)、保險公司形成一套資金快速流轉的解決方案，這里有三方，我們說三角債形成就是互相壓，這不是三角債，是多方，怎么把整個鏈條打穿，在整個數(shù)據平臺上實現(xiàn)了。我們在實際物理端，我們現(xiàn)在已經實現(xiàn)了，剛才講了監(jiān)管倉模式下，全部攝象頭在天上，系統(tǒng)全部互聯(lián)，里面的庫存產品、數(shù)據、標簽全部聯(lián)合，加上算法推給銀行，最低息的成本資本就過來了。

我們曾經助力相當于典型的企業(yè)，在疫情期間，甚至能夠拿到更優(yōu)質的貨源去迅速的發(fā)展，這個極其重要，在存量市場領域，我們更多的還是存量市場，甚至還有一點增量，靠什么競爭?靠總成本效率最高，總成本效率最高一定不是錢多，人傻錢多備貨，這太傳統(tǒng)了，這是二十年前的模式，現(xiàn)在是用最小的資金做最大化的資金效率，我們在算帳。30多點的利潤，一年賺3圈，年化收益率90%，我可以做到10個點的利潤，我一年賺10圈就干過你，我轉12圈，年化收益率，從財務視角就是120%，這怎么算帳?這就是一個解決方案之一，標準、系統(tǒng)、平臺、數(shù)據、硬件、軟件的聯(lián)合，這個事情，我們一直在all-in，在這個賽道里，怎么跟核心企業(yè)、跟工廠聯(lián)合，這就是行業(yè)基礎設施最直接的體現(xiàn)，大家一定要去做。

另外一個基礎設施，我們這么多年燒了100億都不止，干了什么?這個行業(yè)最大的貢獻就是為整個行業(yè)培養(yǎng)了人才，很多優(yōu)秀的人都在進入這個行業(yè)里，促進這個行業(yè)的變化，就是我剛才分享的新質生產力里的勞動關系部分的勞動者在變化，勞動對象、服務對象也在變化。

最近5年時間，我們在試圖努力打造一個圍繞著我們企業(yè)5萬多家B端企業(yè)，優(yōu)選一部分優(yōu)秀的工程師，大一點的叫做產業(yè)工程師，汽車后市場這個產業(yè)里面能夠做到像工匠一樣，扎扎實實去做你的產品，做你的服務，這個過程中，我們600多個配件商核心的經營、銷售、計劃、采購，包括互聯(lián)網IT團隊、數(shù)據團隊，供應鏈專家，大家說保險背景并不是一個吃紅利的邏輯，我們在這里做了很重的運營，很重的一部分就是人才的建設，所以我們將近有15年的50位供應鏈經理，在很多平臺里是很難有這樣重投入，只有這樣重投入才能更多理解我們在座的老板，理解我們產供銷，理解我們汽車后市場供應連體系，形成我們這樣一個共創(chuàng)的組織，學習型組織，大家一起進步，有什么困難，形成各個賽道細分領域的，比如說易損件領域、底盤領域，甚至鈑金，我們細化到鈑金、燈具、熱系統(tǒng)，這個賽道里面的產業(yè)工程師團隊，，向上游做貨源的集成，形成最終一個朋友圈的聯(lián)盟。

我們面向這樣一個存量市場，怎么樣找到一些新趨勢，以及面向未來如何通過構建你的核心能力，不斷地去優(yōu)化你的底層基座，形成這樣一個新質生產力、新動能，面向新趨勢，我們有新的增長。

更多大會精彩內容，敬請持續(xù)關注汽配圈公眾號、汽配圈官網，我們將為您帶來第一時間的報道，共同見證這場行業(yè)變革的盛會!

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）